จะเกิดอะไรขึ้น เมื่อเชฟซูชิทิ้งมีดแล่ปลา แล้วหันมาเฉือนที่ดินเพื่อแบ่งขาย

“ผมขอยกตัวอย่างที่ดินแปลงล่าสุดนี่เลยแล้วกันครับ”

คุณสมพร บึงราษฎร์ หรือ โค้ชอ็อด เจ้าของแฟนเพจ โค้ชอ็อด ที่ดินเพื่อการลงทุน กล่าวเช่นนี้ในการให้สัมภาษณ์กับ 7D Revolution ถึงที่ดินผืนหนึ่ง ณ ตำบลคลองโยง จังหวัดนครปฐม ตั้งอยู่ไม่ไกลจากตำบลศาลายา และไม่ห่างจากจังหวัดกรุงเทพฯ เท่าไรนัก

จริงหรือไม่ครับที่ได้ที่ดินผืนนี้มาจากลูกเพจ?

“ต้องเริ่มต้นแบบนี้ครับ ผมเปิดเพจ โค้ชอ็อด ที่ดินเพื่อการลงทุน ไว้หนึ่งก็เพื่อแบ่งปันประสบการณ์ที่ผมได้จากการแบ่งที่ดินขาย อีกส่วนหนึ่งก็เพื่อบอกเป็นนัย หรือให้กำลังใจกับผู้ที่ติดตามผม ว่าการลงทุนในที่ดิน อันที่จริงก็เหมือนกับการทำธุรกิจอื่น ๆ ที่แน่นอนว่ารายละเอียดและความท้าทายมีมากมาย แต่ก็ไม่ได้ยากหากตั้งใจและลงมือทำ ผมตั้งใจถ่ายทอดสิ่งที่ผมได้เรียนรู้ผ่านการสร้างสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมธุรกิจและผู้ที่เกี่ยวข้องรวมถึงความรู้จากการลงดูหน้างานจริง ๆ ผมเน้นที่ความจริงใจ ได้ก็แชร์ ไม่ได้ก็เล่าสู่กันฟัง จนตอนนี้ก็มีผู้ติดตามได้จำนวนหนึ่งครับ

วันนั้นผมจำได้ว่าเห็นไอคอน messenger มีวงกลมแดง ๆ อยู่ที่มุมขวา บอกว่ามีข้อความที่ยังไม่ได้อ่าน พอกดเข้าไปปรากฏว่ามีลูกเพจท่านหนึ่งทักมาสอบถามถึงที่ดินแปลงหนึ่งในตำบลคลองโยง ผมขอแทนตัวลูกเพจท่านนี้ว่า ลุง นะครับ เพราะเขาก็ค่อนข้างมีอายุพอสมควร

ลุงคนนี้ตอนแรกก็เข้ามาสอบถามเรื่องทั่วไปเกี่ยวกับการแบ่งขายที่ดิน ซึ่งผมก็ตอบกลับเชิงให้คำปรึกษาไป ผ่านไปประมาณสองสามสัปดาห์ ลุงก็ติดต่อมาหาผมอีก แต่คราวนี้บอกให้ผมไปหา ไปช่วยดูที่ของแกให้หน่อย”

โค้ชอ็อดก็ลงพื้นที่ ไปดูแปลงจริงเลยไหมครับ?

“ใช่ครับ ซึ่งพอผมไปถึงต้องบอกว่าผมค่อนข้างประหลาดใจเลยทีเดียว เนื่องจากทำเลก็ไม่ได้แย่ อย่างที่บอกว่าอยู่ห่างจากตำบลศาลายาไม่เท่าไหร่ ซ้ำที่ดินรอบ ๆ ก็ขายออกไปหมดแล้ว ปัญหาตอนนี้จึงไม่ได้อยู่ที่ทำเล แต่เป็นที่กระบวนการ วิธ๊การที่ทำไมจึงยังขายที่ดินไม่ออก

ผมเริ่มต้นด้วยการสำรวจตลาด โดยใช้วิธีบ้าน ๆ เลยก็คือเดินไปรอบ ๆ ดูป้ายติดราคาตั้งแต่ต้นยันท้ายซอย น่าสนใจตรงที่ที่ดืนแปลงอื่น ๆ ที่ขายออกไปแล้วตั้งราคาไว้สูงกว่าที่ดินของลุงอีก พอกลับมาหาลุงที่ยืนรออยู่หน้าที่ดิน ผมก็เลยเริ่มยกตัวอย่างเรื่องวัวให้ฟังครับ”

ทำไมถึงต้องยกวัวขึ้นมาเป็นตัวอย่างล่ะครับ? 

“เอ้อ…คืองี้ครับ ด้วยความที่ผมเป็นเชฟอาหารญี่ปุ่น ผมจึงถนัดการยกตัวอย่างด้วยอาหารเพราะจะทำให้เห็นภาพง่ายกว่าการยกทฤษฎีหรือพูดไปเรื่อย ๆ การมีจุดตั้งต้นจะทำให้การถ่ายทอดหรือบอกเล่าเรื่องราวง่ายแก่ผู้ฟัง สามารถเชื่อมโยงและเข้าใจได้ง่ายและรวดเร็วมากขึ้น แต่ที่ผมยกวัวขึ้นมาแทนที่จะเป็นปลา เนื่องจากตอนนี้ผมอยู่แถบชานเมือง เห็นวัวเห็นควายเต็มไปหมด และคุณลุงก็น่าจะคุ้นชินกับสัตว์สี่ขาประเภทนี้มากกว่าปลาแซลมอนที่ผมคิดจะยกเป็นตัวอย่างในตอนแรก ผมจึงคิดว่าวัวนี่ล่ะ น่าจะตอบโจทย์ที่สุดแล้ว

ลุงเล่าให้ผมฟังว่าที่ดินผืนนี้เป็นที่มรดกและติดหนี้ธกส. ต้องการขายออกไปบางส่วน หรือถ้ามีคนสนใจอยากซื้อยกแปลงก็จะขาย ผมจึงค่อย ๆ เล่าเรื่องวัวให้ลุงฟัง เริ่มจากข้อแตกต่างระหว่างการขายวัวทั้งตัวกับการแบ่งส่วนขาย”

ขายทั้งตัวกับแบ่งส่วนขายเหรอครับ?

“เราลองมานึกตามกันดูครับ สมมติว่าคุณลุงคือเจ้าของฟาร์มวัว และต้องการขายวัวตัวนี้มากเนื่องจากมีเนื้อแน่น มันน้อย ซ้ำยังเลี้ยงด้วยหญ้าปลอดสารพิษ ดูยังไงก็เป็นวัวเกรดเอ ลุงฝันหวานแล้วว่าวัวตัวนี้จะต้องทำกำไรมหาศาลให้ลุงได้แน่ ๆ นั่นจึงทำให้ลุงตั้งราคาแพงไว้ก่อน เพราะคิดว่าคนซื้อไปจะต้องได้ลิ้มรสความอร่อยของมันแน่ ๆ”

 

ตั้งราคาแพงเพราะคิดถึงความคุ้มค่าที่ลูกค้าจะได้รับก็ดูสมเหตุสมผลแล้วไหมครับ?

“ไม่เลยครับ…คุณลองคิดดูตอนนี้สปอร์ทไลท์ฉายอยู่ที่ลุงใช่ไหมครับ ลุงคิดว่า…เลยตั้งราคานี้ เป็นความคิดที่ตั้งอยู่บนความต้องการของผู้ขายล้วน ๆ

การจะทำธุรกิจ ไม่ได้จำกัดแค่ธุรกิจอาหารหรืออสังหาริมทรัพย์เท่านั้น จำเป็นต้องวางความต้องการของลูกค้าไว้บนจุดสูงสุดของพีรามิด นั่นหมายความว่า ลุงจะคิดว่าดีไม่ได้ ต้องคำนึงความต้องการของผู้บริโภคควบคู่ด้วยครับ โดยสิ่งแรกที่ควรทำก่อนอะไรทั้งหมด คือต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน นั่นคือ เป้าหมายของลุงจะขายให้โรงฆ่าสัตว์ หรือจะขายให้ผู้บริโภคโดยตรง”

เอากลุ่มเป้าหมายเป็นตัวตั้งแบบนี้ก็สามารถกำหนดกระบวนการหลังจากนี้ได้เลยน่ะสิครับ

“ถูกต้องครับ โรงฆ่าสัตว์เปรียบเสมือนนายทุนหรือนักพัฒนาที่ต้องการซื้อที่ดินเพื่อขึ้นโครงการ ส่วนผู้บริโภคก็คือชาวบ้านหรือคนที่ต้องการซื้อที่ดินบางส่วนเพื่อนำมาสร้างที่อยู่อาศัยหรือซื้อเก็บไว้ส่งต่อให้ลูกหลาน แน่นอนว่าอาจเพื่อจุดประสงค์อื่นนอกเหนือจากนี้ แต่รวม ๆ แล้วก็ต้องการที่ดินเพียงบางส่วน ไม่ต้องการซื้อทั้งหมดนั่นเองครับ

สิ่งที่ลุงต้องการคือการขายออกให้เร็ว แต่ดันตั้งราคาขายแบบยกแปลง นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ต่างรู้กันดีว่าขั้นตอนการขึ้นโครงการมีรายละเอียดยิบย่อยมากมายขนาดไหน จะกู้ซื้อกู้สร้างก็ต้องใช้เวลา กลุ่มเป้าหมายนี้จึงไม่ตอบโจทย์ลุงที่อยากปลดภาระที่ดินผืนนี้ครับ”

 

แล้วโค้ชอ็อดให้คำปรึกษากับลุงท่านนี้อย่างไรต่อเหรอครับ?

“หลังจากผมยกตัวอย่างเรื่องวัวให้ลุงฟัง ลุงก็ไม่ถามอะไรผมแล้วครับ แต่จะให้ผมเอาที่ดินไปบริหารต่อเลย”

 

เป็นไปได้เหรอครับ?

“คนเราพอเกิดความไว้เนื้อเชื่อใจ สิ่งที่มีมูลค่ามหาศาลก็สามารถส่งมอบให้ดูแลต่อได้ไม่ยากเลยครับ ลุงคงเห็นว่าผมตอบคำถามแกได้ ไม่อิดออดที่จะมาพบแก ซ้ำลุงยังติดตามเพจของผมอีก นี่คงทำให้ลุงเชื่อถือผมจนวางในให้ดูแลที่ดินของแกต่อนั่นแหละครับ”

แล้วหลังจากนั้นล่ะครับ โค้ชอ็อดทำยังไงต่อเหรอครับ?

“พอลุงวางใจให้ผมรับช่วงต่อ ตอนนี้ก็มาเจรจาต่อเรื่องข้อตกลง เพราะอย่าลืมว่าเรากำลังทำธุรกิจ ถึงแม้ความตั้งใจแรกที่ผมมาก็เพื่อช่วยเหลือ ลุงมีที่ดิน 12 ไร่ และเป็นที่ดินท้องนา ราคาตลาดจะอยู่ประมาณ 1.8 ล้าน/ไร่ การแบ่งแปลงและพัฒนาที่ต้องใช้ระยะเวลาระยะหนึ่ง ผมจึงขอมัดจำกับลุงก่อน 10,000 บาท”

หนึ่งหมื่นบาทต่อที่ดิน 12 ไร่ เหรอครับ?

“ผมถึงบอกว่าความไว้วางใจและความน่าเชือถือเป็นสิ่งสำคัญไงครับ”

น่าเหลือเชื่อจริง ๆ …แล้วข้อตกลงเป็นอย่างไรเหรอครับ?

“ผมบอกลุงว่าถ้าขายได้ 1 ไร่ ก็จะจ่ายให้ลุงไปเลย 1.8 ล้าน ส่วนค่าใช้จ่ายยิบย่อยส่วนอื่น ๆ ผมถือว่าเป็นเงินค่าลงทุน ลุงเป็นเจ้าของที่ แค่คอยอำนวยความสะดวกให้ผมก็พอ ค่าใช้จ่ายส่วนนี้ผมรับผิดชอบเอง”

นับถือใจโค้ชจริง ๆ ครับ หัวใจแบบนี้เองที่ทำให้ได้รับการยอบรับ…แล้วหลังจากนั้นล่ะครับ เข้าสู่ขั้นตอนถมดินเลยไหม?

“ถ้าเป็นคนอื่น ๆ ก็คงจะคิดว่าจะถมหรือไม่ถมดี ผมใช้วิธียึดลูกค้าเป็นตัวตั้ง ปล่อยโดรนบินขึ้นฟ้าและถ่ายภาพที่ดินทางอากาศ จากนั้นก็นำภาพนี้ไปโพสต์ในเพจ ลูกค้าจะได้เห็นว่าพื้นที่ของเราเป็นอย่างไร ตั้งอยู่ตรงไหน ติดกับอะไรบ้าง

ทีนี้ก็รออ่านความคิดเห็นของลูกเพจครับ”

ความคิดเห็นของลูกเพจเหรอครับ?

“ครับ ลูกเพจจะเริ่มสอบถามเข้ามาแล้วว่าแบ่งอย่างไร ราคาเท่าไหร่ สามารถแบ่งหรือขายในราคาเท่านี้ได้ไหม เราจะรู้ถึงความต้องการทั้งหมดของลูกค้า เพดานราคาที่ลูกค้าพอใจ รวมถึงขนาดของพื้นที่ที่ลูกค้ายอมเสียเงินซื้อได้เลยครับ

ผมยึดเอาความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก เมื่อลูกเพจติดต่อมา ผมก็จะแบ่งที่ดินขายตามความต้องการของลูกค้า เช่นอยากได้ 60 วา ผมก็แบ่ง 60 วาให้ อยากได้ 1 ไร่ ผมก็ออกโฉนด 1 ไร่ให้เลย พอลูกค้าทำท่าจะซื้อผมก็วางแผนไว้สามระยะ นั่นคือระยะแรกให้ลูกค้าวางจองก่อน โดยจะนำเสนอผังที่ดินคร่าว ๆ ให้ลูกค้าดูจนพอใจก็ให้โอนจอง 10,000 บาท หนึ่งสัปดาห์ต่อมาก็นัดทำสัญญาวางเงิน 50,000 บาท จากนั้นก็ยื่นแบ่งที่ดิน เมื่อโฉนดออกก็นัดลูกค้าให้โอนเงินส่วนที่เหลือ”

เป็นเกมที่มีแต่ได้กับได้ใช่ไหมครับ?

“ต้องแลกมาด้วยประสบการณ์และทักษะการเจรจารวมถึงวิธีการเจรจาต่อรองครับ ตอนนี้ผมขายไปได้แล้ว 2 ไร่ ได้เงินคืนมา 5.6 ล้านจากการลงทุนไป 10,000 บาท ถ้าจบเกม ผมคิดว่ากำไรสุทธิคงไม่ต่ำกว่า 10 ล้านแน่นอน”

Leave a Comment

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องข้อมูลจำเป็นถูกทำเครื่องหมาย *

Scroll to Top