พลิกเกมอสังหาฯ คว้าเงินล้านด้วย Persona ขายบ้านไว ลูกค้าจองทันที

นักลงทุนอสังหาฯ มือใหม่ มักพลาดท่ากับเรื่องง่าย ๆ เพราะอ่านใจลูกค้าไม่ออก

ลงทุนสร้างบ้านหลังใหญ่กว่า มีห้องนอนเยอะกว่า ออกแบบสวยกว่า แถมยังขายราคาถูกกว่าอีกด้วย แต่สุดท้ายกลับปิดการขายไม่ได้ ลูกค้าไม่ชอบ เสนอโปรโมชั่นไปเท่าไรก็ยังขายไม่ออก ปัญหานี้เกิดขึ้นเพราะคุณสร้างบ้านตามใจตัวเอง โดยไม่นึกถึงความต้องการผู้อยู่อาศัยตัวจริง

บ้านในฝันที่มีคุณสมบัติครบถ้วนในความคิดของคุณ ถ้าอยู่ผิดที่ผิดทาง และขายให้ลูกค้าผิดคน ลงทุนไปก็มีแต่เสียเวลาเปล่า บ้านที่ควรมีมูลค่าสูงขายได้กำไรเต็มเหนี่ยว อาจกลายเป็นแค่ทรัพย์ติดมือรอวันทิ้งร้าง เพราะไม่มีใครต้องการ ถ้าไม่เข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร ไม่ว่าจะทุ่มงบประมาณทำการตลาดไปมากแค่ไหนก็ไม่มีทางขายได้อยู่ดี

ขอยกตัวอย่างง่าย ๆ ให้เห็นภาพ เช่น บ้านที่คุณใส่สิ่งอำนวยความสำดวกเข้าไปครบครัน ลูกค้าบางคนอาจบอกว่ามันรกและเยอะเกินความจำเป็น หรือการที่คุณสร้างบ้านหลังใหญ่โต ไม่มีสนามหญ้าหน้าบ้าน แต่เอาไปเสนอขายให้คนต่างจังหวัดที่คุ้นชินกับการอยู่ในพื้นที่กว้างขวาง พวกเขาก็คงจะไม่ชอบ ต่อให้ราคาหลักแสนถูก แต่ถ้าอยู่แล้วอึดอัด พวกเขาก็ไม่มีทางยอมจ่ายเงินซื้อแน่นอน

ครูบี รภัสสา ชวาลรัตน์ ที่ปรึกษาด้านการวางแผนและโครงการหมู่บ้านจัดสรร มูลค่าโครงการรวมกว่า 1,000 ล้านบาท เริ่มต้นทำอสังหาริมทรัพย์แบบล้มลุกคลุกคลาน ลองผิดลองถูกจนแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ จากที่เคยมีทรัพย์ติดมือนาน กลายเป็นว่าตอนนี้ลูกค้าแย่งกันจอง สร้างมาเท่าไรก็ขายหมด เพียงแค่เข้าใจเรื่อง Persona

Persona คืออะไร ทำไมคนทำอสังหาฯ ต้องรู้

Persona หรือแบบจำลองลูกค้า คือ การสร้างภาพตัวแทนของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนว่าลูกค้าของเราคือใคร เป็นคนแบบไหน สนใจหรือชื่นชอบเรื่องอะไร

การสร้าง Persona มีความสำคัญกับการทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์อย่างมาก เนื่องจากอสังหาริมทรัพย์เป็นสินค้าที่มีราคาสูง ทำให้การตัดสินใจซื้อในแต่ละครั้งมีปัจจัยหลายอย่างเข้ามาเกี่ยวข้อง ดังนั้นการเข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร มีปัญหาอะไร และต้องการอะไร จะช่วยให้เราสามารถพัฒนาโครงการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ และยังช่วยให้เราออกแบบกลยุทธ์การตลาดและการสื่อสารให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้นด้วย เราจะรู้ว่าควรปรับคอนเทนต์หรือวิธีการสื่อสารอย่างไรให้ตรงกับความสนใจและความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม

4 ขั้นตอน สร้าง Persona เจาะกลุ่มเป้าหมายแม่นยำ

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดกลุ่มเป้าหมาย

ขั้นตอนนี้เป็นการเริ่มต้นสร้าง Persona โดยเริ่มจากการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของโครงการอสังหาฯ ซึ่งอาจแบ่งตามปัจจัยต่าง ๆ เช่น เพศ อายุ การศึกษา รายได้ อาชีพ ไลฟ์สไตล์ เมื่อได้กลุ่มเป้าหมายแล้ว ทีมที่เกี่ยวข้อง เช่น ฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายบริการลูกค้า ฯลฯ ควรมาร่วมกันระดมสมองเพื่อหาข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เช่น

• ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีความต้องการอะไร

• ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีพฤติกรรมอย่างไร

• ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีอุปสรรคหรือปัญหาอะไร

ขั้นตอนที่ 2: วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อค้นหา Insight

หลังจากได้ข้อมูลเบื้องต้นแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการค้นหา Insight เพิ่มเติมจากข้อมูลจริง ซึ่งอาจได้จากแหล่ง ต่าง ๆ เช่น

• ข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ เช่น ข้อมูลการสั่งซื้อ ข้อมูลการติดต่อ ข้อมูลการทำวิจัยตลาด

• ข้อมูลทางสถิติ เช่น ข้อมูลประชากร ข้อมูลเศรษฐกิจ

• ข้อมูลจากการสำรวจหรือสัมภาษณ์ลูกค้า

การค้นหา Insight เพิ่มเติมจะช่วยให้เข้าใจลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ขั้นตอนที่ 3: เจาะลึกความต้องการลูกค้าด้วย In-depth Interview

ขั้นตอนนี้เป็นการสัมภาษณ์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายอย่างเจาะลึก เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการ พฤติกรรม อุปสรรค และปัญหาต่าง ๆ ของลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้สร้าง Persona ได้แม่นยำยิ่งขึ้น ในการสัมภาษณ์ควรใช้คำถามที่เปิดกว้างเพื่อให้ลูกค้าสามารถแสดงความคิดเห็นและประสบการณ์ของตนเองได้อย่างเต็มที่ นอกจากนี้ ควรเตรียมคำถามที่ครอบคลุมประเด็นต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ขั้นตอนที่ 4: สร้าง Customer Persona

เมื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายคือการลงมือสร้าง Customer Persona โดยอาจใช้เครื่องมือหรือซอฟต์แวร์ช่วยในการจัดทำ ควรมีลักษณะดังนี้

• มีชื่อเล่นและข้อมูลพื้นฐาน เช่น อายุ เพศ อาชีพ รายได้

• มีความต้องการ พฤติกรรม อุปสรรค และปัญหาต่าง ๆ

• มีภาพจำลองหรือบุคลิกภาพ

ในการสร้าง Persona จำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลทั้ง Demography และ Psychography เข้าด้วยกัน เพื่อให้ได้ภาพรวมที่สมบูรณ์ของลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลทั้งสองประเภทสามารถรวบรวมได้จากแหล่งต่าง ๆ ใช้เพื่ออธิบายข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ข้อมูลทั้งสองประเภทจะช่วยให้เข้าใจลูกค้าเป้าหมายในระดับลึกยิ่งขึ้น

Demography คืออะไร ?

คือการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามลักษณะประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ รายได้ การศึกษา อาชีพ สถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้เข้าใจถึงบริบททางสังคมและวัฒนธรรมของลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งอาจส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อหรือพฤติกรรมการอยู่อาศัย จึงนำมาใช้เพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายของโครงการอสังหาริมทรัพย์ได้ เช่น โครงการคอนโดมิเนียมอาจกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่มีรายได้สูง อาศัยอยู่ในกรุงเทพฯ

Psychography คืออะไร ?

Psychography คือการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามลักษณะทางจิตวิทยา เช่น บุคลิกภาพ ค่านิยม ทัศนคติ ความสนใจ ความชื่นชอบ ไลฟ์สไตล์ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้เข้าใจถึงความต้องการและแรงจูงใจของลูกค้าเป้าหมาย ใช้เพื่อออกแบบโครงการอสังหาริมทรัพย์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย เช่น โครงการบ้านจัดสรรอาจออกแบบให้มีสิ่งอำนวยความสะดวกและบริการที่ตอบสนองไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่ มีพื้นที่สำหรับออกกำลังกายและพื้นที่สำหรับทำงานร่วมกัน

ตัวอย่างของข้อมูล Demography และ Psychography ที่อาจนำมาใช้ในการสร้าง Persona

Demography

อายุ: 25-35 ปี

เพศ: ชาย

รายได้: 25,000-30,000 บาทต่อปี

การศึกษา: ปริญญาตรี

อาชีพ: พนักงานออฟฟิศ

สถานที่ตั้ง: กรุงเทพฯ

Psychography

บุคลิกภาพ: มั่นใจ กล้าแสดงออก

ค่านิยม: ความสำเร็จ ความทันสมัย

ทัศนคติ: รักสุขภาพ ใส่ใจสิ่งแวดล้อม

ความสนใจ: เทคโนโลยี

ไลฟ์สไตล์: ชอบออกกำลังกาย ชอบท่องเที่ยว

จะเห็นได้ว่าข้อมูล Demography และ Psychography สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการทำอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างหลากหลาย หากนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์สามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาวิเคราะห์อย่างรอบคอบและนำไปใช้อย่างเหมาะสม จะช่วยให้สามารถพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย และประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจได้

การสร้าง Persona สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ จะช่วยให้คุณรู้ว่าลูกค้าของเราคือใคร เป็นคนแบบไหน มีไลฟ์สไตล์อย่างไร ชอบอะไร ไม่ชอบอะไร มีปัญหาอะไร ฯลฯ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า และสามารถพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น รวมไปถึงกลยุทธ์การตลาด การกำหนดตำแหน่งที่ตั้งของโครงการ การกำหนดช่องทางการขาย การสร้างสรรค์แคมเปญการตลาด ซึ่งถ้าคุณเข้าใจก็จะช่วยให้ประหยัดงบประมาณลงได้มาก

บ้านราคาหลักล้านต้น ๆ แต่สร้างออกมาไม่ตรงใจลูกค้า ต่อให้คุณลดราคาจนแทบขาดทุน เขาก็จะขอต่อรองให้ลดลงไปเรื่อย ๆ และสุดท้ายอาจจะบอกว่าแพงเกินไปอยู่ดี เพราะมันไม่คุ้มและไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขา แต่ถ้าคุณขายบ้านราคาหลายสิบล้านให้กลุ่มเป้าหมายที่ใช่ แค่เสนอสรรพคุณให้โดนใจ หาทางแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ตรงจุด ต่อให้ราคาสูงกว่านี้ลูกค้าก็ยอมจ่ายอยู่ดี ดังนั้น การสร้าง Persona และรู้ว่าลูกค้าเป็นใครจึงสำคัญกับคนทำอสังหาริมทรัพย์เป็นอย่างมาก

…

โลกอสังหาฯ ยุคใหม่ ไม่ใช่โลกของคนที่พร้อมจะล้มเหลวเพื่อเรียนรู้

แต่เป็นโลกของคนอสังหาฯ ที่รู้ว่าเกมต่อไปจะต้องเจอกับอะไร

เพื่อมาจัดทัพเชิงรุกเพื่อกุมชัยชนะตั้งแต่ในกระดาษ

อสังหาฯ เล่นใหญ่ แบบใช้เงินน้อย

Strategic Small Play

หลักสูตรออนไลน์ที่ออกแบบโดย

อาจารย์บี รภัสสา ชวาลรัตน์

…

สมัครวันนี้ เรียนผ่านออนไลน์พร้อมกันทั่วประเทศในวันที่ 17 ธันวาคม

50 ท่านแรกเท่านั้นที่จะได้ราคาพิเศษ เพียง 1,900 บาท

…