คุณทศพร คำสุวรรณ หรือพี่พร นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่เริ่มต้นเส้นทางในธุรกิจสายนี้ตั้งแต่หกปีที่แล้ว โดยเริ่มจากการเป็นนายหน้าขายบ้านและที่ดิน ส่งที่ดินให้นายทุนทำจัดสรร รวมถึงขายที่จัดสรรให้นายทุน คุณพรเพิ่งมาเริ่มทำจัดสรรเองราว 4 ปี แต่ถึงแม้จะขึ้นแท่นเป็นเจ้าของโครงการแล้วก็ยังรับหน้าที่จับที่ดินแบ่งขายและเป็นนายหน้าขายบ้านและที่ดินเช่นเดิม
ตอนเจอคุณพรก็ไม่แน่ใจว่ากำลังคุยกัยนักพัฒนาฯ เจ้าของโครงการหรือแม่ค้าขายผักกันแน่ เพราะได้ข่าวว่าปีที่แล้วขายที่ดินไปได้เยอะเลยใช่ไหมครับ ??
“ประมาณ 600-700 ไร่ได้ค่ะ”
นั่นสิครับ ก็เลยไม่รู้ว่าที่ขายอยู่นี่คือที่ดินราคาหลักแสนไปล้าน หรือกำลังขายผักขายผลไม้กันแน่ คุณพรมีเคล็ดลับในการขายที่ดินได้เยอะขนาดนี้ไหมครับ ??
อันที่จริงที่เห็นว่าขายได้เร็วและหมดไว เป็นเพราะนี่คือผลลัพธ์ของปัจจุบัน พรเองเคยลองผิดลองถูก เจ็บมาก็เยอะ พรยังจำได้อยู่เลยว่าที่ดินแปลงแรกที่เข้าไปจับ เป็นที่นากว่า 60 ไร่แถวศรีมหาโพธิ์ จังหวัดปราจีนบุรี ยอดขายทั้งหมดคือ 12 ล้าน ตอนนั้นพรทำหน้าที่นายหน้า ส่วนแบ่งปกติคือ 3% แต่ครั้งนั้นพรกลับไม่ได้อะไรเลยเพราะโดนหลอก
เจอเเบบนี้คุณพรรู้สึกยังไงเหรอครับ ??
เจ็บปวดค่ะ (หัวเราะ) แต่ในเรื่องแย่ก็ยังมีเรื่องเตือนใจอยู่ นั่นคือการโดนหลอกครั้งนั้นทำให้รู้ว่าการตกลงซื้อขายกัน ถึงแม้จะเป็นคนรู้จักหรือคนแปลกหน้า ทำผ่านนายหน้าหรือขายเองโดยตรง เราต้องคิดว่านี่คือการค้า คือธุรกิจที่มีสิ่งแลกเปลี่ยนเป็นตัวเงินและความไว้วางใจ นอกจากคำสัญญาปากเปล่าก็ควรจะมีสัญญาหรือเงื่อนไขที่เป็นลายลักษณ์อักษรเตรียมไว้ด้วย
อีกอย่างหนึ่ง นี่เป็นการเข้ามาในวงการอสังหาริมทรัพย์ครั้งเเรกของพร ถึงเเม้ว่าจะไม่ได้ค่าตอบเเทน เเต่สิ่งที่เเลกมาคือ “ประสบการณ์” พรเชื่อว่าพรมีความสามารถเเละเดินมาถูกทางเเล้ว ที่ดินที่คนอื่นอาจมองว่าเล็กๆขายออกได้ง่าย เเต่ตอนนั้นพรเป็นเหมือนเป็ดไม่รู้จะว่ายน้ำหรือบินขึ้นฟ้าดี
การได้ลองเจ็บ ได้ลองลงสนามทำให้ได้รู้ว่านี่เเหละคือที่ของเรา สิ่งที่ขาดถัดมาคือทักษะเเละองค์ความรู้ที่เราสามารถเติมเต็มได้ระหว่างทาง
อีกอย่างหนึ่ง นี่เป็นการเข้ามาในวงการอสังหาริมทรัพย์ครั้งเเรกของพร ถึงเเม้ว่าจะไม่ได้ค่าตอบเเทน เเต่สิ่งที่เเลกมาคือ “ประสบการณ์” พรเชื่อว่าพรมีความสามารถเเละเดินมาถูกทางเเล้ว ที่ดินที่คนอื่นอาจมองว่าเล็กๆขายออกได้ง่าย เเต่ตอนนั้นพรเป็นเหมือนเป็ดไม่รู้จะว่ายน้ำหรือบินขึ้นฟ้าดี การได้ลองเจ็บ ได้ลองลงสนามทำให้ได้รู้ว่านี่เเหละคือที่ของเรา สิ่งที่ขาดถัดมาคือทักษะเเละองค์ความรู้ที่เราสามารถเติมเต็มได้ระหว่างทาง
ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณพรทำได้ดีมากจริงๆครับ ตอนนี้เเทนที่จะวิ่งหาก็มีคนมาเสนอที่ให้ขายด้วยเเล้วใช่ไหมครับ
จะว่าอย่างนั้นคงไม่ถูกนักนะคะ เพราะพรแฝงตัวอยู่ในกลุ่มเฟสบุ๊กที่เกี่ยวกับการที่ขายบ้านเยอะมากเลย โดยจะมีทั้งกลุ่มที่แบ่งไปตามจังหวัดและกลุ่มที่มีสมาชิกฝากขายและซือที่จากทั่วประเทศ ถึงพรจะเป็นคนสุพรรณบุรี และที่ส่วนใหญ่ก็อยู่ในยังหวัดบ้านเกิด แต่พรไม่ปอดกั้นตัวเอง ถ้าเห็นว่ามีที่หรือทรัพย์ไหนมีโอกาสไปต่อ พรก็จะทักไปถามเจ้าของที่หรือทรัพย์ ทำการสำรวจตลาด พื้นที่ใกล้เคียงและราคาก่อนในเบื้องต้น โดยถ้าเจ้าของตั้งราคาเกินตัว นั่นคือตั้งราคาตามใจฉันโดยไม่สนใจราคาตลาด พรก็จะต้องเจรจากับเจ้าของให้ลดราคาลงมาในระดับที่ไปต่อได้ ถ้าเจ้าของโอเค พรก็จะรับมาจัดการต่อให้จนจบกระบวนการเลย
อย่างนี้ส่วนใหญ่ในกลุ่มก็มีตั้งเเต่เจ้าของไปจนถึงนายหน้าเลยสิครับ
จะบอกว่าเป็นเหมือนตลาดขายที่ขายบ้านเลยก็ได้ค่ะ เจ้าของที่โพสต์ขายที่ดินหรือทรัพย์ หรือนายหน้าโพสต์ที่ดินหรือบ้านเพื่อหานายหน้าร่วม (co-agent) โดยนำกำไรมาแบ่งกันทีหลัง ก็มีให้เห็นอยู่เกือบทุกกลุ่มเลย
เท่ากับคุณพรก็มีสินค้ารอขายตลอดเลยน่ะสิครับ
ถูกต้องเลยค่ะ เเต่ก็ใช่ว่าที่หรือบ้านที่เสนอขายกันในกลุ่มจะน่าจับทุกตัว ยังมีปัจจัยหรือตัวเเปรหลายๆอย่างที่ต้องนำมาประกอบการตัดสินใจ สำหรับพร หนึ่งคืออย่างที่บอก ต้องสำรวจตลาดของที่ดินหรือบ้านที่ต้องการก่อนเป็นอันดับเเรก ถ้าเจรจาในส่วนของเงื่อนไขเรียบร้อย สิ่งที่ต้องพิจารณาลำดับถัดมาคือ กลุ่มเป้าหมาย
อย่างนี้พอต้องการทำการตลาดเพื่อขายที่ดินหรือทรัพย์ก็คงวุ่นวายน่าดูเลยสิครับ
ไม่เลยค่ะ (หัวเราะ) ต้องบอกว่าพอกลุ่มเป้าหมายชัด ไม่ว่าจะเป็นการวางแผน การทำคอนเทนต์ การเลือกคำ หรือสิ่งที่ต้องการส่งมอบนั้นกลายเป็นง่ายไปเลย สิ่งที่พรใช้บ่อยและเห็นผลชัดเจนที่สุดก็คือการสวมหมวกให้ถูกใบค่ะ
นั่นคือการเอาใจเขามาใส่ใจเรา ลองมองในมุมมองของลูกค้า เข้าถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้ได้ ที่เหลือก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไรแล้ว
อย่าลืมว่าเราไม่ได้ขายของหรือสินค้าราคาหลักสิบหลักร้อยที่หากลูกค้าเบื่อก็ทิ้งหรือเปลี่ยนใหม่ได้ และพรก็ไม่ได้มองว่าสิ่งที่พรขายคือที่ดินหรือบ้าน แต่พรกำลังขายความไว้วางใจ ความสะดวกสบาย และอนาคตให้แก่ลูกค้า เขาต้องเชื่อใจและเชื่อมั่นว่าสิ่งที่เรากำลังงพูดอยู่ตอบสนองความต้องการลึก ๆ ของเขาได้ เพราะนี่คือการตัดสินใจครั้งใหญ่ แน่นอนว่าลูกค้าต้องคิดมาก การซื้อความเชื่อใจของลูกค้าที่ง่ายที่สุด นอกจากความจริงใจ ทักษะการเจรจาในระดับที่ดีแล้ว สิ่งที่ขาดไม่ได้คือหลักฐานหรือหลักประกัน
- เอกสารต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นเอกสารสำหรับทำธุรกรรมที่ดิน เอกสารยื่นรางสัด เอกสารระหว่างเรากับเจ้าหน้าที่ เหล่านี้ต้องคอยนำมาอัพเดทให้แก่ลูกค้าดูเสมอ ๆ
- ช่องทางติดต่อที่เชื่อถือได้ เนื่องจากตอนนี้สามารถตรวจสอบตัวตนได้ผ่านสื่อสังคมออนไลน์ช่องทางต่าง ๆ การมีเฟสบุ๊คส่วนตัวหรือเฟสบุ๊คแฟนเพจ ช่องยูทูป อินสตราแกรม ฯลฯ จึงจำเป็นสำหรับผู้ที่ทำธุรกิจ
นอกจากขายผ่านช่องทางโซเชียลต่าง ๆ แล้ว ยังจำกลุ่มที่พรอยู่ได้ใช่ไหมคะ นั่นคือขุมทรัพย์ทองคำเลย เพราะฉะนั้นอย่าดูถูกกลุ่มเฟส หรือกลุ่มไลน์เด็ดขาด หยุดยั้งความคิดที่เริ่มต้นด้วยคำว่า “ถ้า” ไว้ และเริ่มจุดประกายให้กับตัวเองด้วยคำว่า “ลองดู” นะคะ
พรเชื่อว่าโอกาสไม่ได้ขึ้นอยู่กับโชคชะตา แต่ขึ้นอยู่กับมุมมองและทัศนคติ เขวี้ยงคำว่า แต่ ทิ้ง และลองทำดูสักตั้งเถอะค่ะ
