พลิกเกมอสังหาฯ คว้าเงินล้านด้วย Persona ขายบ้านไว ลูกค้าจองทันที
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/ปกเว็บไซต์-พี่บี.jpg)
พลิกเกมอสังหาฯ คว้าเงินล้านด้วย Persona ขายบ้านไว ลูกค้าจองทันที
นักลงทุนอสังหาฯ มือใหม่ มักพลาดท่ากับเรื่องง่าย ๆ เพราะอ่านใจลูกค้าไม่ออก
ลงทุนสร้างบ้านหลังใหญ่กว่า มีห้องนอนเยอะกว่า ออกแบบสวยกว่า แถมยังขายราคาถูกกว่าอีกด้วย แต่สุดท้ายกลับปิดการขายไม่ได้ ลูกค้าไม่ชอบ เสนอโปรโมชั่นไปเท่าไรก็ยังขายไม่ออก ปัญหานี้เกิดขึ้นเพราะคุณสร้างบ้านตามใจตัวเอง โดยไม่นึกถึงความต้องการผู้อยู่อาศัยตัวจริง
บ้านในฝันที่มีคุณสมบัติครบถ้วนในความคิดของคุณ ถ้าอยู่ผิดที่ผิดทาง และขายให้ลูกค้าผิดคน ลงทุนไปก็มีแต่เสียเวลาเปล่า บ้านที่ควรมีมูลค่าสูงขายได้กำไรเต็มเหนี่ยว อาจกลายเป็นแค่ทรัพย์ติดมือรอวันทิ้งร้าง เพราะไม่มีใครต้องการ ถ้าไม่เข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร ไม่ว่าจะทุ่มงบประมาณทำการตลาดไปมากแค่ไหนก็ไม่มีทางขายได้อยู่ดี
ขอยกตัวอย่างง่าย ๆ ให้เห็นภาพ เช่น บ้านที่คุณใส่สิ่งอำนวยความสำดวกเข้าไปครบครัน ลูกค้าบางคนอาจบอกว่ามันรกและเยอะเกินความจำเป็น หรือการที่คุณสร้างบ้านหลังใหญ่โต ไม่มีสนามหญ้าหน้าบ้าน แต่เอาไปเสนอขายให้คนต่างจังหวัดที่คุ้นชินกับการอยู่ในพื้นที่กว้างขวาง พวกเขาก็คงจะไม่ชอบ ต่อให้ราคาหลักแสนถูก แต่ถ้าอยู่แล้วอึดอัด พวกเขาก็ไม่มีทางยอมจ่ายเงินซื้อแน่นอน
ครูบี รภัสสา ชวาลรัตน์ ที่ปรึกษาด้านการวางแผนและโครงการหมู่บ้านจัดสรร มูลค่าโครงการรวมกว่า 1,000 ล้านบาท เริ่มต้นทำอสังหาริมทรัพย์แบบล้มลุกคลุกคลาน ลองผิดลองถูกจนแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ จากที่เคยมีทรัพย์ติดมือนาน กลายเป็นว่าตอนนี้ลูกค้าแย่งกันจอง สร้างมาเท่าไรก็ขายหมด เพียงแค่เข้าใจเรื่อง Persona
Persona คืออะไร ทำไมคนทำอสังหาฯ ต้องรู้
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/038BE003-D70A-4343-B0E0-02B3AC9F073C-1024x1024.jpg)
Persona หรือแบบจำลองลูกค้า คือ การสร้างภาพตัวแทนของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนว่าลูกค้าของเราคือใคร เป็นคนแบบไหน สนใจหรือชื่นชอบเรื่องอะไร
การสร้าง Persona มีความสำคัญกับการทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์อย่างมาก เนื่องจากอสังหาริมทรัพย์เป็นสินค้าที่มีราคาสูง ทำให้การตัดสินใจซื้อในแต่ละครั้งมีปัจจัยหลายอย่างเข้ามาเกี่ยวข้อง ดังนั้นการเข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร มีปัญหาอะไร และต้องการอะไร จะช่วยให้เราสามารถพัฒนาโครงการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ และยังช่วยให้เราออกแบบกลยุทธ์การตลาดและการสื่อสารให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้นด้วย เราจะรู้ว่าควรปรับคอนเทนต์หรือวิธีการสื่อสารอย่างไรให้ตรงกับความสนใจและความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม
4 ขั้นตอน สร้าง Persona เจาะกลุ่มเป้าหมายแม่นยำ
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/2-1024x1024.jpg)
ขั้นตอนที่ 1: กำหนดกลุ่มเป้าหมาย
ขั้นตอนนี้เป็นการเริ่มต้นสร้าง Persona โดยเริ่มจากการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของโครงการอสังหาฯ ซึ่งอาจแบ่งตามปัจจัยต่าง ๆ เช่น เพศ อายุ การศึกษา รายได้ อาชีพ ไลฟ์สไตล์ เมื่อได้กลุ่มเป้าหมายแล้ว ทีมที่เกี่ยวข้อง เช่น ฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายบริการลูกค้า ฯลฯ ควรมาร่วมกันระดมสมองเพื่อหาข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เช่น
• ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีความต้องการอะไร
• ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีพฤติกรรมอย่างไร
• ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีอุปสรรคหรือปัญหาอะไร
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/3-1024x1024.jpg)
ขั้นตอนที่ 2: วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อค้นหา Insight
หลังจากได้ข้อมูลเบื้องต้นแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการค้นหา Insight เพิ่มเติมจากข้อมูลจริง ซึ่งอาจได้จากแหล่ง ต่าง ๆ เช่น
• ข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ เช่น ข้อมูลการสั่งซื้อ ข้อมูลการติดต่อ ข้อมูลการทำวิจัยตลาด
• ข้อมูลทางสถิติ เช่น ข้อมูลประชากร ข้อมูลเศรษฐกิจ
• ข้อมูลจากการสำรวจหรือสัมภาษณ์ลูกค้า
การค้นหา Insight เพิ่มเติมจะช่วยให้เข้าใจลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/Artboard-1-copy-4-4-1024x1024.jpg)
ขั้นตอนที่ 3: เจาะลึกความต้องการลูกค้าด้วย In-depth Interview
ขั้นตอนนี้เป็นการสัมภาษณ์ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายอย่างเจาะลึก เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการ พฤติกรรม อุปสรรค และปัญหาต่าง ๆ ของลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้สร้าง Persona ได้แม่นยำยิ่งขึ้น ในการสัมภาษณ์ควรใช้คำถามที่เปิดกว้างเพื่อให้ลูกค้าสามารถแสดงความคิดเห็นและประสบการณ์ของตนเองได้อย่างเต็มที่ นอกจากนี้ ควรเตรียมคำถามที่ครอบคลุมประเด็นต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/Artboard-1-copy-5-3-1024x1024.jpg)
ขั้นตอนที่ 4: สร้าง Customer Persona
เมื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายคือการลงมือสร้าง Customer Persona โดยอาจใช้เครื่องมือหรือซอฟต์แวร์ช่วยในการจัดทำ ควรมีลักษณะดังนี้
• มีชื่อเล่นและข้อมูลพื้นฐาน เช่น อายุ เพศ อาชีพ รายได้
• มีความต้องการ พฤติกรรม อุปสรรค และปัญหาต่าง ๆ
• มีภาพจำลองหรือบุคลิกภาพ
ในการสร้าง Persona จำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลทั้ง Demography และ Psychography เข้าด้วยกัน เพื่อให้ได้ภาพรวมที่สมบูรณ์ของลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลทั้งสองประเภทสามารถรวบรวมได้จากแหล่งต่าง ๆ ใช้เพื่ออธิบายข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ข้อมูลทั้งสองประเภทจะช่วยให้เข้าใจลูกค้าเป้าหมายในระดับลึกยิ่งขึ้น
Demography คืออะไร ?
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/Artboard-1-copy-6-4-1024x1024.jpg)
คือการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามลักษณะประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ รายได้ การศึกษา อาชีพ สถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้เข้าใจถึงบริบททางสังคมและวัฒนธรรมของลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งอาจส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อหรือพฤติกรรมการอยู่อาศัย จึงนำมาใช้เพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายของโครงการอสังหาริมทรัพย์ได้ เช่น โครงการคอนโดมิเนียมอาจกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่มีรายได้สูง อาศัยอยู่ในกรุงเทพฯ
Psychography คืออะไร ?
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/Artboard-1-copy-7-4-1024x1024.jpg)
Psychography คือการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามลักษณะทางจิตวิทยา เช่น บุคลิกภาพ ค่านิยม ทัศนคติ ความสนใจ ความชื่นชอบ ไลฟ์สไตล์ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้เข้าใจถึงความต้องการและแรงจูงใจของลูกค้าเป้าหมาย ใช้เพื่อออกแบบโครงการอสังหาริมทรัพย์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย เช่น โครงการบ้านจัดสรรอาจออกแบบให้มีสิ่งอำนวยความสะดวกและบริการที่ตอบสนองไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่ มีพื้นที่สำหรับออกกำลังกายและพื้นที่สำหรับทำงานร่วมกัน
ตัวอย่างของข้อมูล Demography และ Psychography ที่อาจนำมาใช้ในการสร้าง Persona
Demography
อายุ: 25-35 ปี
เพศ: ชาย
รายได้: 25,000-30,000 บาทต่อปี
การศึกษา: ปริญญาตรี
อาชีพ: พนักงานออฟฟิศ
สถานที่ตั้ง: กรุงเทพฯ
Psychography
บุคลิกภาพ: มั่นใจ กล้าแสดงออก
ค่านิยม: ความสำเร็จ ความทันสมัย
ทัศนคติ: รักสุขภาพ ใส่ใจสิ่งแวดล้อม
ความสนใจ: เทคโนโลยี
ไลฟ์สไตล์: ชอบออกกำลังกาย ชอบท่องเที่ยว
จะเห็นได้ว่าข้อมูล Demography และ Psychography สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการทำอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างหลากหลาย หากนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์สามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาวิเคราะห์อย่างรอบคอบและนำไปใช้อย่างเหมาะสม จะช่วยให้สามารถพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย และประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจได้
การสร้าง Persona สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ จะช่วยให้คุณรู้ว่าลูกค้าของเราคือใคร เป็นคนแบบไหน มีไลฟ์สไตล์อย่างไร ชอบอะไร ไม่ชอบอะไร มีปัญหาอะไร ฯลฯ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า และสามารถพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น รวมไปถึงกลยุทธ์การตลาด การกำหนดตำแหน่งที่ตั้งของโครงการ การกำหนดช่องทางการขาย การสร้างสรรค์แคมเปญการตลาด ซึ่งถ้าคุณเข้าใจก็จะช่วยให้ประหยัดงบประมาณลงได้มาก
บ้านราคาหลักล้านต้น ๆ แต่สร้างออกมาไม่ตรงใจลูกค้า ต่อให้คุณลดราคาจนแทบขาดทุน เขาก็จะขอต่อรองให้ลดลงไปเรื่อย ๆ และสุดท้ายอาจจะบอกว่าแพงเกินไปอยู่ดี เพราะมันไม่คุ้มและไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขา แต่ถ้าคุณขายบ้านราคาหลายสิบล้านให้กลุ่มเป้าหมายที่ใช่ แค่เสนอสรรพคุณให้โดนใจ หาทางแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ตรงจุด ต่อให้ราคาสูงกว่านี้ลูกค้าก็ยอมจ่ายอยู่ดี ดังนั้น การสร้าง Persona และรู้ว่าลูกค้าเป็นใครจึงสำคัญกับคนทำอสังหาริมทรัพย์เป็นอย่างมาก
…
โลกอสังหาฯ ยุคใหม่ ไม่ใช่โลกของคนที่พร้อมจะล้มเหลวเพื่อเรียนรู้
แต่เป็นโลกของคนอสังหาฯ ที่รู้ว่าเกมต่อไปจะต้องเจอกับอะไร
เพื่อมาจัดทัพเชิงรุกเพื่อกุมชัยชนะตั้งแต่ในกระดาษ
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/พี่บี-รภัสสา-1024x1024.jpg)
อสังหาฯ เล่นใหญ่ แบบใช้เงินน้อย
Strategic Small Play
หลักสูตรออนไลน์ที่ออกแบบโดย
อาจารย์บี รภัสสา ชวาลรัตน์
…
สมัครวันนี้ เรียนผ่านออนไลน์พร้อมกันทั่วประเทศในวันที่ 17 ธันวาคม
50 ท่านแรกเท่านั้นที่จะได้ราคาพิเศษ เพียง 1,900 บาท
…
รายละเอียดหลักสูตร ➤ https://7dhub.com/course-strategicsmallplay/
![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2023/12/8-2-1024x1024.jpg)