![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2024/08/กลุ่มเป้าหมายของผู้ทำงานวิจัย-01-768x768.png)
สำหรับการตั้งราคาขายนั้น ต้องราคาให้เหมาะสมโดยอ้างอิงจากทั้งราคาตลาดและดูที่พักข้าง ๆ หรือในบริเวณเดียวกันประกอบด้วย ซึ่งการตั้งราคานั้นแตกต่างกันไปตามฤดูกาล นั่นคือหากอยู่ในช่วงที่ความต้องการเข้าพักสูง (ช่วงหน้าหนาว) คุณต้อจะตั้งไว้ที่ราคาคืนละ 9,900 บาทในวันธรรมดาและ 11,900 บาทในวันหยุด ขณะเดียวกันในช่วงที่นักท่องเที่ยวไม่หนาแน่นมากราคาจะตกลงมาเหลือคืนละ 6,900 ในวันธรรมดา และ8,900 บาทในช่วงสุดสัปดาห์แทน
อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าช่วง high และ low ของแต่ละที่ไม่เหมือนกัน สำหรับที่พักพูลวิลล่าบนเขาค้อ ในช่วงฤดูหนาวที่นักท่องเที่ยวหนาแน่น ประมาณ 30 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่เลือกพักที่นี่ แต่เมื่ออากาศเริ่มเปลี่ยนและอากาศอบอ้าวเข้ามาแทนที่ ร้านอาหารและที่พักที่ลานจอดรถไม่เคยพอก็เริ่มพอมีที่ให้วิ่งได้ ในช่วงเวลาดังกล่าวอาจมีนักท่องเที่ยวหลงเข้ามาพักเพียงสามในสิบ แม่เนื่องจากเป็นช่วงหน้าร้อน คนส่วนใหญ่หนีร้อนไปหาทะเลทำให้เมืองติดทะเลอย่างพัทยา ชะอำ หรือที่อื่น ๆ ติดชายหาดกลายเป็นแหล่งท่องเที่ยวนิยม ผู้ที่ไม่ชอบความวุ่นวายแต่ก็ไม่อยากใช้เวลาช่วงวันหยุดอยู่บ้านจึงเลือกที่จะมาพักผ่อนในจังหวัดหรือสถานที่ใกล้เคียง ลูกค้าที่เข้าพักในช่วงนี้จึงเป็นผู้ที่อยู่อาศัยต่างจังหวัดระยะทางขับรถถึง ซึ่งถึงแม้จะมีเพียง 30% ที่เลือกเข้าพักที่นี่ แต่อย่าลืมว่า 30% ที่ว่านี้เลือกพักกับเราทั้งหมด นั่นจึงทำให้ช่วงที่ควรจะเป็นหน้าแล้งนักท่องเที่ยว พูลวิลล่าบนเขาค้อกลับทำยอดขายได้อย่างถล่มทลายนั่นเอง
ย้อนกลับไปที่ความพึงพอใจของลูกค้า นอกจากการลดความคาดหวังเพื่อสร้างความประทับใจแล้ว การบริการลูกค้าในแง่ของสิ่งอำนวยความสะดวก อุปกรณ์เครื่องใช้ รวมถึงเรื่องความสวยงามก็สำคัญไม่แพ้กัน จากประสบการณ์ที่เปิดบ้านพักพูลวิลล่ามาเกือบสองปี ทำให้ได้รู้ว่า ไม่ว่าลูกค้าที่เข้าพักจะมากันเป็นกลุ่ม 6 คนหรือ 10 คน ความเสื่อมโทรมหรือความเสียหายที่เกิดขึ้นกับข้าวของเครื่องใช้ในบ้านแทบจะไม่แตกต่างกัน ทางที่ดีควรจะคุยกับเจ้าของบ้านให้เรียบร้อยเสียก่อน เพราะคุณต้อเชื่อว่า ปัญหาทุกปัญหาสามารถแก้ไขได้ด้วยเงิน ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าขอให้เปลี่ยนเครื่องปรับอากาศเพราะใช้การไม่ได้ หรือขอให้เปลี่ยนรุ่นโทรทัศน์เนื่องจากรุ่นที่ติดตั้งอยู่ไม่รองรับการเชื่อมต่อบลูทูธหรือ Netflix สำหรับคุณต้อการเข้าไปคุยกับเจ้าของบ้านไม่ใช่ปัญหา เนื่องจากคุณต้อได้ใช้กระดาษกับตัวเลข รวมถึงผลประกอบการก่อนหน้าคุยกับเจ้าของบ้านอยู่แล้ว เมื่อเจ้าของบ้านเปรียบเทียบสิ่งที่ต้องจ่ายกับสิ่งที่ได้รับ แน่นอนว่าเจ้าของบ้านยอมควักกระเป๋าและให้คุณต้อจัดการต่อได้เลย
“ที่พูลวิลล่า ผมจะมีหน่วยซ่อมเตรียมพร้อมไว้เฉพาะ นั่นหมายถึงในกรณีที่เกิดปัญหาใด ๆ ขึ้นกับตัวบ้านหรืออุปกรณ์ ผมก็มีสำรองเปลี่ยนให้ทันที อย่างล่าสุดลูกค้ามาบอกว่าแอร์เสีย ผมก็ส่งช่างเอาแอร์เคลื่อนที่ส่งให้ไปก่อน ในกรณีที่น้ำไม่ไหล ผมก็มีช่างเตรียมพร้อมไว้รออยู่แล้ว
การทำที่พัก ไม่ว่าจะโรมแรมธรรมดา รีสอร์ท หรือพูลวิลล่า คุณต้องเข้าใจก่อนว่าลูกค้ารอไม่ได้ ไม่เหมือนบ้านจัดสรรที่สร้างไว้เพื่อเป็นที่อยู่อาศัย ถ้าไฟดับหรือน้ำไม่ไหล แจ้งว่าช่างจะมาซ่อมให้ได้ไม่เกิดสัปดาห์นี้เขาก็ยอม แต่พอเป็นธุรกิจที่เกี่ยวกับการบริการ ลูกค้าเขาไม่รอกับเรานะครับ เพราะฉะนั้นการประเมินความเสี่ยง เรียนรู้จากประสบการณ์และคอยอุดรอบรั่วของปัญหาต่าง ๆ ที่อาจเกิดขึ้นคือจุดชี้เป็นชี้ตายอีกจุดหนึ่งสำหรับธุรกิจโรงแรม รีสอร์ท หรือที่พักประเภทอื่น ๆ ได้เลยทีเดียว”
อีกหนึ่งข้อสำคัญสำหรับการทำที่พักไม่ว่ารูปแบบไหน ๆ ก็คือการตามกระแสหรือเทรนด์การท่องเที่ยวให้ทัน จะเห็นว่าในระยะนี้มีร้านกาแฟหรือคาเฟ่เปิดใหม่กันให้วุ่น สิ่งที่ดึงดูดให้ลูกค้าไปไม่ว่าจะไกลแค่ไหน ไม่ใช่รสชาติกาแฟที่ตราตรึงใจ แต่เป็นเพียงการได้ไปถ่ายรูปและโพสต์ลงโซเชียลมีเดียวนั่นเอง
“ดังนั้นการสร้างที่พักก็เหมือนกัน ที่พักหลาย ๆ แห่งราคาหลักหมื่นขึ้นก็เห็นมีคนจองกันข้ามปี ผมมองว่าเราต้องเรียนรู้ก่อนว่าคนเรามีความต้องการหลัก ๆ อยู่ 5 ขั้นตามหลักการของ Maslow คนส่วนใหญ่ที่ต้องการการยอมรับ ต้องการให้โลกรับรู้ถึงการมีอยู่ของตัวเองก็คือกลุ่มเป้าหมายของที่พักเหล่านี้ ยิ่งในปัจจุบันไม่ว่าจะทำอะไรก็ต้องหยิบมือถือขึ้นมาถ่ายขึ้นมาถ่ายรูป ก็ยิ่งง่ายต่อการทำการตลาด สิ่งที่ยากก็คือการหาจุดเด่นให้แก่ที่พัก การทำมุมสวย ๆ ไว้เช็คอินให้แตกต่างและโดดเด่น การหาอารมณ์ของลูกค้าให้เจอคือการบ้านและความท้าทายของผู้ทำธุรกิจครับ”
“ผมอาจพูดได้ไม่เต็มปากว่าพูลวิลล่าของผมตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าและเติมเต็มความต้องการขั้นที่สี่ได้มากน้อยแค่ไหน แต่เพราะด้วยทำเลภูเขา ด้านหลังเป็นลานกังหันลม อีกทั้งมีสระว่ายน้ำและห่วงยางเป็ดขนาดยักษ์เป็นพร็อพเสริม พอถ่ายรูปออกมา ถึงแม้จะยังทำให้คนร้องอ๋อว่าที่พักในรูปคือที่ไหนไม่ได้ แต่ก็สามารถเขย่าความอยากรู้อยากเห็นและสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นในกลุ่มลูกค้าได้ครับ”
นอกจากการรีวิวที่นับเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดชั้นเลิศที่ทำให้เกิดการบอกต่อ ทั้งยังสำเร็จได้ในตัวมันเองแล้วนั้น การตลาดเชิงรุกหรือก็คือการพาตัวเองออกไปให้ชาวโลกรับรู้ว่า “ฉันอยู่ตรงนี้ ฉันมีดี และฉันมั่นใจ” (I am here. I’m good and I know it!) โดยใช่ช่องทางออนไลน์ให้เป็นประโยชน์ก็นับว่าสำคัญไม่แพ้กัน
ถึงแม้ว่าในตอนนี้คุณต้อจะใช้เพียงช่องทางเฟสบุ๊คในการทำการตลาด ไม่ว่าจะเป็นการทำคอนเทนต์ การแฝงตัวเข้าไปในกลุ่มต่าง ๆ เพื่อสำรวจความต้องการ อารมณ์ และความสนใจของลูกค้า รวมถึงการเข้าไปนำเสนอที่พักพูลวิลล่า การตั้งเพจและยิงแอดโฆษณา ฯลฯ แต่คุณต้อก็ยังคงให้ความสำคัญกับช่องทางออนไลน์อื่น ๆ อย่างเช่นการค้นหาผ่านกูเกิล การทำ SEO การสร้างเว็บไซต์ หรือการจ้าง Influencer ก็เป็นสิ่งที่คุณต้อกำลังเรียนรู้และทำคู่กันไปด้วย
“ผมใช้เฟสบุ๊คเป็นช่องทางหลักก็เพราะปริมาณคนเกือบทั้งประเทศอยู่ในนั้น อย่างไรเสียการตลาดก็ต้องทำห้ครบวงจร ผมจึงค้นหาวิธีการอื่น ๆ เพื่อทำให้ที่พักพูลวิลล่าไม่กลายเป็ฯที่พักร้าง โดยผมมองว่าเว็บไซต์หรือการทำ SEO ค่อนข้างตอบโจทย์ได้ดีทีเดียว เพราะถึงแม้ว่า ณ ตอนนี้เท๕โนโลยีจะฉลาด สามารถจับความสนใจของเรา แปลงเป็นรหัสและส่งผ่านไปยังเฟสบุ๊คให้นำสิ่งที่อยู่ในความสนใจขึ้นมาในหน้าไทม์ไลน์ แต่ผมคิดว่าเฟสบุ๊คคือการตลาดแบบ Passive นั่นคืออะไรก็เลื่อนผ่านตาคุณได้ไม่ว่าคุณจะมีความสนใจมากหรือน้อย เพียงแต่อาศัยคอนเทนต์และความถี่เป็นการกระตุ้นจนทำให้เกิดความสงสัย ความสนใจและการตัดสินใจซื้อนั่นเอง อย่างไรก็ตาม กูเกิลเป็นการตลาดแบบ Active หรือก็คือคุณต้องมีความสนใจต่ออะสักอย่างเป็นทุนเดิมอยู่แล้วจึงทำการค้นหา การแข่งขันเพื่อให้ได้ขึ้นหน้าแรกของกูเกิลจึงนับว่าสูงมาก แต่ก็ไม่ถึงกับเป็นไปไม่ได้ หากจับคีเวิร์ดหรือคำที่กลุ่มเป้าหมายชอบใช้ค้นหาได้ เช่น หากกลุ่มเป้าหมายต้องการเข้าพักแบบกลุ่มที่พูลวิลล่าบนเขาค้อช่วงสุดสัปดาห์ คีเวิร์ดที่ลูกค้าน่าจะใช้ก็คือ:
เมื่อเราทราบคำที่กลุ่มเป้าหมายใช้ค้นหาแล้ว สิ่งต่อมาที่เราจะต้องทำก็คือการสร้างคอนเทนต์ซึ่งมีคำเหล่านี้หรือใกล้เคียงทั้งโดยตรงและโดยอ้อม”
การทำคอนเทนต์โดยตรง คือการประกาศขายโต้ง ๆ ผ่านเซลล์เพจหรือเว็บไซต์เหมือนอย่างที่ Booking.com, Agoda, Traveloka, Trip advisor ทำกันอยู่
การทำการตลาดโดยอ้อม รวมถึงการจ้าง Influencer การลงรูปหรือทำวิดีโอรีวิวผ่านยูทูป ไอจี การติดแฮสแท็กและโพสต์ลงทวิตเตอร์ รวมถึงการเขียนบทความหรือฝากบทความลงในเว็บไซต์ที่รับรีวิว หรือแม้แต่การเขียนคอนเทนต์เองอย่างเช่น “10 อันดับที่พักบนเขาค้อ” “รวมที่พักเปิดใหม่ปี 2022” “มากันเป็นกลุ่มต้องพักที่นี่เลย” หรือ “ที่พักแบบนี้มีด้วยหรือ?: พูลวิลล่าบนเขาค้อ”
กล่าวโดยสรุป การทำบ้านพักพูลวิลล่าให้มีผู้เข้าพักเรื่อย ๆ ตลอดทั้งปี ไม่ได้ขึ้นอยู่กับปัจจัยใดปัจจัยหนึ่งเท่านั้น แต่ขึ้นอยู่กับตัวแปรหลาย ๆ อย่างรวมกัน ไม่ว่าจะเป็น การเลือกทำเลที่ต้องไม่ให้ห่างไกลจากสิ่งอำนวยความสะดวกเกินไปและต้องห่างไกลจากแหล่งชุมชนพอที่จะไม่รบกวนผู้อยู่อาศัยท่านอื่น ๆ (ในกรณีที่รับรู้ว่าผู้เข้าพักมาเพื่อการสังสรรค์ การเกิดเสียงดังหรือเสียงรบกวนจึงไม่สามารถเลี่ยงได้ การตั้งกฏเกณฑ์บางอย่างเช่น ห้ามเสียงดังเกินเวลาที่กำหนดจึงนับว่าเป็นมาตรการป้องกันที่ใช้ได้ในระดับหนึ่งเลยทีเดียว) การออกแบบให้เข้ากับความเหมาะสมและความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย การดูอารมณ์ของลูกค้า การตั้งราคา การบริการ การตลาด รวมถึงการวิเคราะห์และการวางแผนล้วนเป็นสิ่งที่สำคัญในการวางหมากกระดานนี้ทั้งนั้น