ใน ธุรกิจรับเหมา การที่เรามีความคิดสร้างสรรค์บวกกับทักษะในการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า แล้ว ต้องมีทักษะอะไรอีกที่จะทำให้กระเป๋าเราไม่แหก
อีกอย่างที่ต้องมีคือทักษะในการต่อรอง…
ใครว่าอาชีพผู้รับเหมาจะต้องมีแค่ทักษะด้านการก่อสร้างที่เป็นเลิศเท่านั้น นั่นคือนิยามทั้งหมดของธุรกิจประเภทนี้เสียเมื่อไหร่กัน คงจะปฏิเสธไม่ได้ว่าในปัจจุบันการที่จะทำงานโดยไม่ถูกเอาเปรียบและค่าตอบแทนที่เหมาะสมก็ต้องแลกมาด้วยทักษะอื่น ๆ ที่สำคัญไม่แพ้กัน บ้างก็เป็นทักษะทางด้านความคิด บ้างก็เป็นทักษะในด้านการสื่อสาร หรือแม้แต่ความรู้ต่าง ๆ ที่มาจากเนื้องานที่สามารถพบเจอได้ไม่ซ้ำในแต่ละวัน
ถ้าพูดถึงทักษะที่เป็น Soft Skills ซึ่งเป็นการสร้างจุดแข็งทางความคิด เมื่อนำมาประกอบกับการทำธุรกิจแล้วจะไม่พูดถึงเรื่องนี้เลยก็คงไม่ได้ นั่นก็คือทักษะในด้านการต่อรอง หลายต่อหลายครั้งที่ผู้รับเหมาก็ไม่ได้รับบทผู้ร้ายเพียงอย่างเดียวเหมือนที่พูดกันปากต่อปาก แต่ในช่วงเวลาเดียวกันนั้นคนที่ได้รับบทผู้ถูกกระทำก็มีไม่น้อยอยู่เหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นการถูกเอาเปรียบจากผู้ว่าจ้างหรือแม้แต่ร้านขายวัสดุกก่อสร้างที่เป็นคนทำธุรกิจในแวดวงเดียวกันแท้ ๆ ก็ยังไม่เว้น แล้วอะไรล่ะที่ทำให้คนเหล่านี้ได้เดินไปถึงจุด ๆ นั้นได้
คนจะเอาเปรียบมีเป็นร้อยเป็นพันเหตุผลที่จะหาทางหลบเลี่ยงเพื่อให้ได้ในสิ่งที่ตัวเองต้องการ แต่คนที่กำลังจะถูกเอาเปรียบก็สามารถปิดช่องทางเหล่านั้นได้ด้วยกลยุทธ์ที่เท่าทัน ซึ่งก็คือการต่อรองให้เป็น
ทักษะการต่อรองจะต้องอาศัยทักษะการสื่อสารและทักษะการสร้างสัมพันธภาพ ซึ่งมีผลต่อการร่วมกันตัดสินใจ การยอมลดระดับความต้องการ เพื่อการคลี่คลายปัญหาที่เกิดขึ้น โดยผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจากความสำเร็จของการต่อรองนี้จะต้องเป็นที่ยอมรับของทั้งสองฝ่าย ดังนั้นทักษะการต่อรองจึงเป็นสิ่งที่สามารถนำมาปรับใช้ได้ทั้งในชีวิตประจำวันหรือแม้แต่การทำงานเองก็ตาม ยกตัวอย่างเช่น การต่อรองราคาในการซื้อขายสินค้ากับร้านขายวัสดุก่อสร้าง การต่อรองในเรื่องของค่าเดินทางของผู้รับเหมา เป็นต้น
แล้วผู้รับเหมาต้องต่อรองแบบไหนถึงจะเวิร์ค?
ทั้งการศึกษาคู่เจรจาต่อรอง คาดเดาความต้องการของคู่เจรจา และเข้าใจในข้อกังวลของฝ่ายตรงข้าม และถึงแม้จะไม่มีรูปแบบหรือสูตรสำเร็จแต่การเตรียมตัววางแผนล่วงหน้าไว้เป็นอย่างดีย่อมสามารถทำให้เกิดประสิทธิภาพในการเจรจาได้ดีที่สุด
เมื่อพูดถึงการต่อรองคงเป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าเป็นการเจรจาเพื่อให้ได้ผลประโยชน์กันทั้งสองฝ่าย ไม่ใช่การที่จะเอนเอียงไปที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเพียงย่างเดียว หรือพูดง่าย ๆ ก็คือไม่มีใครที่จะอยากจะเสียมากกว่าได้อยู่แล้วในสถานการณ์แบบนี้ ดังนั้นการต่อรองที่ดีจึงเป็นการเน้นย้ำความเปิดกว้างของการที่จะรับฟังผลประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่ายเป็นสำคัญ ถึงจะเป็นจุดเริ่มต้นที่จะนำไปสู่การต่อรองได้มากขึ้น
เพื่อให้กระบวนการสื่อสารปฏิสัมพันธ์เป็นไปด้วยดี และที่สำคัญคือการมีไหวพริบทั้งการโน้มน้าวใจ การจูงใจ การฟัง การตั้งคำถาม การตอบคำถาม เพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความประนีประนอมมากกว่าการพุ่งชนเพื่อคว้าเอาผลประโยชน์เพียงอย่างเดียว
มาถึงตรงนี้คงจะเกิดคำถามขึ้นมาแล้วว่าในกรณีของผู้รับเหมาจะสามารถหยิบการเจรจาต่อรองไปใช้กับใครได้บ้าง ซึ่งก็ต้องบอกตามตรงเลยว่าสามารถใช้ได้กับทุก ๆ คนที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับงานทั้งหมด โดยเฉพาะ…
การต่อรองกับผู้ว่าจ้างมักจะเริ่มขึ้นตั้งแต่การเสนอราคาไปจนถึงการจ่ายค่างวดงาน ซึ่งแต่ละขั้นตอนก็มักจะมีเรื่องเงิน ๆ ทอง ๆ เข้ามาเกี่ยวข้องด้วยเสมอ ก่อนอื่นผู้รับเหมาต้องทำความเข้าใจก่อนว่าระหว่างผู้ว่าจ้างและตนเองคือผลประโยชน์ต่างตอบแทน ดังนั้นประโยชน์ก็ควรจะตกอยู่ที่คนทั้งสองฝ่ายอย่างเท่าเทียม ไม่ว่าจะเป็นการกำหนดงวดงาน การจ่ายค่างวด หรือแม้แต่การเบิกค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ที่เกี่ยวกับการก่อสร้าง ไม่ว่าจะเป็นค่าวัสดุอุปกรณ์ ค่าเดินทาง หรือแม้แต่ค่าแรงก็ด้วย ในบางครั้งผู้รับเหมารายย่อยอาจจะพบว่าการซื้ออุปกรณ์ต่าง ๆ จากร้านขายวัสดุก่อสร้างไม่ได้มีบริการขนส่งมาพร้อมเสร็จสรรพ ซึ่งความรับผิดชอบนี้ผู้รับเหมาอาจต้องทำการขนส่งด้วยตนเอง แต่ทั้งนี้ก็ยังสามารถเจรจาต่อรองกับผู้ว่าจ้างในการออกค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ได้เช่นกัน
เป็นผู้รับเหมาแต่ไม่อยากให้กระเป๋าแหกก็ต้องรู้เรื่องการต่อรองเหมือนกัน ว่ากันว่าผู้รับเหมากับร้านขายวัสดุก่อสร้างมักจะเป็นพันธมิตรที่ดีต่อกันเสมอมาเพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่ผู้รับเหมามีงานเข้ามาก็เท่ากับว่าร้านขายวัสดุก่อสร้างก็จะมีรายได้ตามมาด้วย แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นการซื้อขายอุปกรณ์ต่าง ๆ ก็มักจะมีครั้งแรกหรือการซื้อขายกับคนที่ไม่คุ้นเคยเสมอ ฉะนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกหากว่าผู้รับเหมาจะเจอกับร้านที่ขายวัสดุก่อสร้างในราคาทั่วไปโดยไม่ได้ส่วนลดเลยแม้แต่บาทเดียว
แม้ว่าในความเป็นจริงแล้วเงินค่าใช้จ่ายต่าง ๆ จะถูกหักจากผู้ว่าจ้าง แต่ใครบ้างล่ะที่อยากจะเสียเงินเป็นจำนวนมากในขณะที่ตัวเองก็ซื้อของจากร้านขายวัสดุเหล่านั้นไปไม่น้อย เอาล่ะ…อย่างน้อย ๆ ก็คงคิดว่าควรจะได้ส่วนลดกันสักนิดบ้างสิ เพราะไม่อย่างนั้นก็เท่ากับว่าต้องซื้อวัสดุมูลค่าสูง ๆ และส่วนหนึ่งก็มักจะได้กินราคาส่วนต่างจากส่วนลดค่าวัสดุเหล่านี้เช่นกัน จึงเป็นที่มาว่าแม้แต่กับร้านวัสดุก่อสร้างก็ยังต้องมีการต่อรองราคาเพื่อให้ได้ราคาที่ถูกลง
มีใครสักคนเคยบอกเอาไว้ว่าการที่จะสวมบทบาทผู้เจรจาต่อรองที่ดีจะต้องมีความคิดแบบนักปรัชญา มีการวางแผนแบบนักธุรกิจ มีความสามารถแบบผู้บริหาร และมีความกล้าอย่างนักลงทุน หรือกล่าวโดยสรุปคือต้องเป็นคนที่มีความสามารถหลากหลายนั่นเอง เพราะท้ายที่สุดแล้วการเจรจาต่อรองก็คือส่วนหนึ่งของคนที่ทำธุรกิจซึ่งจะต้องหยิบยกนำมาใช้เพื่อสร้างผลตอบแทนและความคุ้มค่าในการลงทุนนั่นเอง