![เปลี่ยนเกมการขายอสังหาฯ ตีตลาด หาลูกค้า ผ่านคอนเทนต์บน TikTok](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2024/01/อัลบั้ม8_0-1-768x393.jpg)
“การขายที่ดีและน่าจดจำ ไม่ใช่การนำนวัตกรรมหรือแนวคิดที่แม้แต่ตัวเองยังอธิบายไม่ได้มาใส่หัวลูกค้า แต่เป็นการตีโจทย์ความต้องการชองลูกค้าให้แตก การนำเสนอความเป็นจริง และไม่ใช้วิธีขายฝันที่ถึงแม้ในตอนแรกอาจจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ แต่อย่างไรเสียสุดท้ายทุกคนก็ยังต้องการความซื่อสัตย์ ซื่อตรง และถูกต้องอยู่ดี”
คุณสิ เจ้าของเพจ SIRI Property และนายหน้าคอนโดมิเนียมขนาบหรืออยู่ไม่ห่างจากรถไฟฟ้าที่ลูกเพจต่างยกให้เป็นนักขายมือฉมังด้วยการทำสถิติปิดการขายได้ภายในหนึ่งเดือนได้ให้เกียรติสัมภาษณ์กับทาง 7D เพื่อนำเรื่องราว แง่คิด และหลักการที่ทำตามและปฏิบัติได้จริงมาถ่ายทอดให้แก่ผู้ที่กำลังรับชมคลิปหรืออ่านบทความชิ้นนี้อยู่นั่นเอง
“หลักการของสิไม่มีอะไรมาก เพราะเราเริ่มมาจากการค้นหาความรู้เองและลองลงมือทำโดยที่ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าผลลัพธ์จะออกหัวหรือก้อย”
ด้วยความฝันที่อยากเห็นตัวเองยืนอยู่หน้าโครงการและควบคุมดูแลการก่อสร้างทั้งหมด คุณสิจึงได้สมัครและเลือกเรียนในคณะวิศวกรรมศาสตร์ โดยระหว่างและหลังจากเรียนจบ สิ่งที่ทำควบคู่ไปกับการทำงานประจำคือศึกษาหาความรู้ทางด้านอสังหาริมทรัพย์ด้วยตัวเองไปด้วย โดยช่องทางหลัก ๆ ที่ใช้เพื่อเข้าไปค้นหาความรู้ก็คือ YouTube
“คลิปแรกที่เปิดดูผ่าน YouTube คือการเป็นนายหน้าห้องเช่าคอนโด เพราะ ณ ตอนนั้นใครที่ยังใหม่และต้องการเข้างวงการอสังหา ฯ แต่ยังไม่มีทรัพย์ทั้งในด้านของตัวเงินและความรู้ในการบริหารโครงการ ก้าวแรกที่สามารถทำได้เลยโดยไม่ต้องรอก็คือการเป็นนายหน้าห้องเช่า”
อย่างไรก็ตาม หลังจากดูคลิปและลองนำไปใช้เองแล้ว คุณสิกลับพบว่าความรู้ที่ได้ผ่านคลิป ท้ายสุดก็เป็นเพียงทฤษฎีมากมายที่ไม่สามารถนำมาใช้แบบตรงไปตรงมาได้ในโลกแห่งความเป็นจริง อีกทั้งชุดความรู้บางอย่างค่อนข้างล่าสมัยจนไม่สามารถนำมาใช้กับโลกยุคปัจจุบันซึ่งใช้ช่องทางออนไลน์เป็นสื่อเพื่อส่งสารออกไปได้
“สิโชคดีตรงที่เคยเรียนวิศวกรรมมา ทำให้รายละเอียดในส่วนของโครงสร้าง ระบบหรือรูปแบบจะสามารถอธิบายได้ลึกกว่านายหน้าคนอื่น ๆ ทำให้ลูกค้าเชื่อ และไว้ใจที่จะซื้อกับเรา นี่คือจุดเด่นของสิที่ใช้ในการปิดการขาย แต่ก็อย่าลืมว่าหากฐานองค์ประกอบอื่น ๆ เช่นการทำคอนเทนต์ไม่ว่าจะเป็นรูปภาพ โพสต์ หรือคลิปวีดีโอ เนื้อหา หรือการดูกลุ่มเป้าหมายไม่แน่น ก็ไม่สามารถปิดการขายได้รวดเร็วภายในหนึ่งเดือนได้เลย”
คุณสิเชื่อว่าไม่ว่าใครต่างก็เป็นนักขายได้ อย่างไรก็ตาม ขายได้กับขายเป็นนั้นต่างกัน หากต้องการขายให้เป็น คุณก็จำเป็นที่จะต้องดึงจุดเด่นของทั้งตัวเองและสินค้าหรือบริการออกมาให้ได้
เทคนิคการขายคอนโด อสังหาได้ภายในหนึ่งเดือน หากให้ระบุก็คงประกอบด้วย
หากลองสวมหมวกลูกค้าดูแล้วล่ะก็ ร้อยทั้งร้อยคงไม่อยากเจอกับปรากฏการณ์ “ภาพไม่ตรงปก” อย่างแน่นอน โดยเฉพาะเมื่อทุกอย่างในชีวิตประจำวันเชื่อมต่อกันได้อย่างรวดเร็วและร่นระยะทางการเดินทางเหลือเพียงปลายนิ้วสัมผัส การจะเลือกดูคอนโดฯ ดูแปลนห้อง สอบถามราคา และลงชื่อจองห้องก็ไม่ใช่เรื่องที่ต้องใช้เวลานานเหมือนอย่างที่เคยเป็น
อย่างไรก็ตาม ความสะดวกสบายในการเลือกสรรคอนโดตามเพจหรือเว็บไซต์ต่าง ๆ แลกมาด้วยประสบการณ์ที่ไม่สามารถจับต้องได้ ลูกค้าสามารถรับรู้ได้เพียงสิ่งที่ “ถูกเลือก” มาให้เห็นเท่านั้น พวกเขาไม่สามารถเดินดูหรือตรวจสอบเองได้ ยิ่งเมื่อเจอโปรโมชั่นที่ล่อตาล่อใจจนทำให้ตัดสินใจจองก่อนที่จะได้เห็นห้องจริง ๆ เมื่อถึงเวลาห้องที่เห็นผ่านหน้าเพจกับห้องที่เห็นด้วยตาเปล่ากลับไม่ตรงกัน ลูกค้าไม่พอใจแต่ก็ไม่สามารถเรียกคืนเงินจองได้ ถึงแม้นายหน้าจะไม่ได้รับความเสียหายในช่วงแรก แต่ในระยะยาวคำพูดของลูกค้าที่ถ่ายทอดกันแบบปากต่อปาก หรือแม้แต่คอมเมนต์ในสื่อโซเชียลต่าง ๆ ก็อาจกลับมาทำร้ายนายหน้าทีหลังได้เช่นกัน
เพื่อเป็นการป้องกันความเสียหายที่อาจเกิดขึ้นรวมถึงสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า การใช้ภาพถ่ายจริงโดยไม่ผ่านการปรับแต่ง หรือการทำคลิปวีดีโอที่พาไปชมส่วนต่าง ๆ ของห้องแบบ 360 องศาจึงเป็นวิธีที่แนะนำ เนื่องจากลูกค้าสามารถเห็นสภาพห้องจริง แน่นอนว่านอกจากตัวห้องแล้ว การถ่ายรูปโครงการแบบองค์รวมและแยกย่อย เช่น การถ่ายภาพหรืออัดวีดีโอบริเวณพื้นที่ส่วนกลาง ลานจอดรถ หรือสถานที่สำคัญอย่างห้างสรรพสินค้า รถไฟฟ้า โรงพยาบาล โรงเรียน ฯลฯ ก็เป็นอีกหนึ่งองค์ประกอบที่จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้นเช่นกัน
การทำการตลาดแบบ “ใส่ใจ” หรือการหยิบ Personalized data มาใช้ในกระบวนการทางการตลาดนับเป็นการสร้างจุดขายให้แก่สินค้าหรือบริการได้อย่างดีทีเดียว โดยการตลาดแบบใส่ใจ กล่าวโดยสังเขปแล้วก็คือการขายสินค้าหรือบริการที่ตรงตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้การตัดสินใจซื้อเป็นไปอย่างรวดเร็วและเกิดความน่าเชื่อถือ การรับรู้ความต้องการของกลุ่มลูกค้าสามารถทำได้หลายวิธี เช่นการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามลักษณะนิสัย พฤติกรรม หรือแม้แต่ลักษณะการใช้ชีวิตประจำวัน ซึ่งแน่นอนว่าหากต้องการข้อมูลที่แม่นยำ ก็จำเป็นที่จะต้องมีการวิจัยศึกษากลุ่มลูกค้าเป็นระยะเวลาพอสมควรดังเช่นบริษัทใหญ่ ๆ ที่มีทีมวิเคราะห์การตลาดที่ศึกษาด้านความต้องการของลูกค้าที่แท้จริงเป็นหลัก
อย่างไรก็ตาม วิธีที่ง่ายที่สุดในการรับรู้ความต้องการของกลุ่มเป้าหมายต่าง ๆ สามารถทำได้ผ่านการสังเกต ยิ่งในปัจจุบันเราไม่จำเป็นต้องไปยืนสังเกตลูกค้าเองอีกต่อไป แต่สามารถทำได้โดยการสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าที่เกิดขึ้นในสื่อโซเชียลต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นระดับภาษาที่ใช้ในการแสดงความคิดเห็น โพสต์ที่กดถูกใจ หรือเพจที่ติดตาม อีกทั้งยังสามารถดูประวัติคร่าว ๆ ของลูกค้าได้ผ่านเฟสบุ๊คหรือไอจีส่วนตัว ตัวแปรเหล่านี้จะทำให้กำหนดกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนยิ่งขึ้น
สำหรับการขายคอนโดฯ แน่นอนว่ามีปัจจัยหลายด้านที่ต้องคิดให้ครบก่อนลงประกาศขายผ่านสื่อ อีกทั้งลูกค้าที่เข้ามาก็ต้องเป็นกลุ่มคนที่มีคุณสมบัติตรงตามเงื่อนไขในระดับหนึ่ง ดังนั้นการกรองลูกค้าให้ได้ตรงตามเงื่อนไข เช่นความสามารถในการผ่อน ภาระหนี้สิน ประวัติการติดบูโร เหล่านี้ต้องนำมาประกอบการตัดสินใจด้วยเช่นกัน
วิธีที่สามารถคัดแยกกลุ่มลูกค้า เริ่มแรกอาจเริ่มจากการตั้งคำถามว่ากลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมกับคอนโดนี้ สามารถเป็นได้ทั้งบุคคลที่ทำงานประจำและฟรีแลนซ์หรือไม่ ฐานรายได้ต่อเดือนเป็นเท่าไหร่ สถานภาพสมรสเป็นอย่างไร คนกรุงเทพหรือต่างจังหวัด และรักสัตว์หรือไม่เป็นต้น โดยการกรองลูกค้าที่ง่ายที่สุด ก็คือการทำโพสต์ในรูปแบบคาตาล็อก (Catalog) หรือก็คือการแบ่งแยกคอนโดออกตามลักษณะต่าง ๆ เช่นตำแหน่งที่ตั้ง เรทราคา และรูปแบบของห้อง โดยผู้โพสต์อาจระบุเพิ่มเติมว่าคอนโดนี้เหมาะสำหรับลูกค้าที่มีคุณสมบัติแบบใดบ้าง การใช้วิธีดังกล่าวจะเป็นการลดภาระการคัดกรองคนที่ “ไม่ใช่” และเรียกคนที่ “ใช่” ให้เข้ามาได้ง่ายขึ้นนั่นเอง
ทุกคนไม่ได้เกิดมาเพื่อเป็นนักขายหรือนักสื่อสารชั้นยอด อย่างไรก็ตาม เสน่ห์ของการขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับความกล้าแสดงออกที่พุ่งทะลุปรอท แต่เป็นการพูดหรือบอกสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างตรงไปตรงมาต่างหาก
การเป็นนักการขายที่ดีในยุคที่มีสื่อโซเชียลเป็นเครื่องมือหลัก การพูดเก่งพูดคล่องอาจไม่ใช่ปัจจัยหลักที่สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้อีกต่อไป แต่เป็นการทำอย่างไรให้โพสต์ที่ออกไปดึงกลุ่มลูกค้าที่ใช่ให้เข้ามา และปิดการขายได้ตั้งแต่ในเมสเซนเจอร์ ซึ่งหากเราให้ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการครบถ้วนไว้ในโพสต์ตั้งแต่แรก ลูกค้าอาจทักมาเพื่อสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยก่อนนัดวันมาดูห้องจริง เมื่อถึงวันนั้น เราก็สามารถรับรู้ได้ว่าโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อมีเกิน 50% (เนื่องจากได้กรองผ่านโพสต์และผ่านการตอบข้อสงสัยเบื้องต้นผ่านทางเมสเซนเจอร์เรียบร้อยแล้ว) การพูดคุยเพื่อให้ลูกค้าเชื่อมั่นและไว้วางใจที่จะซื้อกับเราก็ไม่ใช่เรื่องยาก
แน่นอนว่าการนำจุดเด่นที่มีในตัวมาประกอบการขายจะทำให้เราเป็นนักขายที่โดดเด่นและไม่เหมือนใคร หากเรามีความรู้ในเรื่องระบบหรือโครงสร้าง หรือการตกแต่งภายใน ก็สามารถหยิบข้อมูลส่วนนี้มาอธิบายเพิ่มเติมได้เช่นกัน
อย่าลืมว่าลูกค้าของนายหน้าไม่ได้มีเพียงแต่ผู้ซื้อ แต่รวมถึงตัวเจ้าของทรัพย์ด้วยเช่นกัน หากความต้องการของลูกค้าทั้งสองฝ่ายตรงกันก็ถือว่าเป็นเรื่องดี อย่างไรก็ตาม ในกรณีที่ลูกค้าชื่นชอบห้องแต่อาจเสนอราคาให้ต่ำกว่าที่เจ้าของทรัพย์ได้ตั้งเอาไว้ และเจ้าของทรัพย์ไม่ยอม ก็อาจก่อให้เกิดปัญหาและความวุ่นวายใจทีหลังได้เช่นกัน
หากเกิดเหตุการณ์ลักษณะนี้ขึ้น นายหน้าจำเป็นที่จะต้องไกล่เกลี่ยความต้องการและโน้มน้าวฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งโดยยังต้องยึดความต้องการของทั้งสองฝ่ายเป็นหลัก โดยอาจรับข้อเสนอของฝ่ายผู้ซื้อ และนำจุดเด่นของผู้ซื้อนั้นมาโน้มน้าวเจ้าของทรัพย์ เช่น ถึงแม้จะได้ราคาที่น้อยกว่าแต่ก็สามารถรับประกันได้ว่าลูกค้าคนนี้สามารถกู้และผ่อนได้ 100% เนื่องจากเราได้ทำการคัดแยกและกรองมาก่อนแล้ว หากสามารถให้ราคานี้ได้ ก็จะสามารถปิดการขายได้เลย เจ้าของทรัพย์ไม่ต้องมีทรัพย์ติดมือ อีกทั้งผู้ซื้อก็ได้ห้องที่ถูกใจ นับเป็นการยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัวเลยก็ว่าได้
อย่างไรก็ตาม นายหน้าจำเป็นต้องเลือกวิธีการถ่ายทอดสารและอ่านอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้าให้ออก ใช้วิธีการอธิบายให้เข้าใจแทนที่จะเป็นการเข้าไปแบบข่มขู่หรือเสนอขายแบบยัดเยียดจะทำให้ลูกค้ารู้สึกคล้อยตามได้มากกว่านั่นเอง
กระแสและเทรนด์การตลาดรวมถึงการซื้อขายเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา นักขายที่ดีจำเป็นต้องปรับตัวให้ทันและไม่หยุดนิ่งที่คำว่า “ดีอยู่แล้ว” แต่ต้องพัฒนาอย่างยั่งยืนและไปให้ทันกับทั้งความต้องการของโลกและลูกค้า แน่นอนว่านี่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องเป็นผู้คิดค้นเทรนด์การตลาดใหม่ ๆ ที่ไม่เคยมีใครนำมาใช้มาก่อน นักขายที่ไม่มีวันหมดอายุคือคนที่ขยันสังเกต มองหาช่องว่างที่สามารถนำมาต่อยอดการขายโดยยังคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก อีกทั้งการเลือกหยิบจุดเด่นของสินค้าหนือบริการมาปิดจุดอ่อนก็ถือว่าเป็นทริคที่ไม่เลวเลยทีเดียว เช่น หากลูกค้าคือนักลงทุนแต่ยังไม่แน่ใจว่าห้องที่ซื้อเพื่อปล่อยเช่าจะมีคนมาอยู่หรือไม่ นายหน้าอาจพานักลงทุนไปยังบริเวณหน้าโครงการและชวนมองขึ้นไปที่ระเบียง หากเห็นว่าเกือบทุกห้องมีราวตากผ้าอยู่ นั่นหมายถึงความน่าจะเป็นที่จะขายได้ก็สูงขึ้นเช่นกัน
แน่นอนว่านอกจากหน้างานที่ต้องเป๊ะแล้ว หลังบ้านก็ต้องเนี๊ยบเช่นกัน การบริการหลังการขายสำคัญพอ ๆ กับการดึงดูดให้ลูกค้าเลือกกดส่งข้อความมาหาเราเลยทีเดียว การติดตาม หรือลักษณะการพูดคุยจึงเป็นหนึ่งทักษะที่นักขายไม่ควรมองข้าม
สำหรับนายหน้ามือใหม่ หรือนัก(อยาก)ขายที่กำลังจะก้าวเข้าสู่วงการอสังหาริมทรัพย์ หากต้องการกระโดดลงสนามแต่ยังมีความรู้ไม่มากพอ การสร้างตัวตนให้รู้ว่า “ฉันอยู่ตรงนี้และนี่คือสิ่งที่ฉํนทำ” นับเป็นก้าวแรกที่จะทำให้คนอื่น ๆ รู้จักเราในฐานะที่ต่างออกไป อีกทั้งหากเราขยันหาข้อมูล ศึกษาหาความรู้ และได้ลองลงมือทำด้วยตัวเองและศึกษา 5 เทคนิคการขายคอนโด อสังหานี้ การเป็นนายหน้าที่ประความสำเร็จก็ไม่ใช่เรื่องยากหรือเป็นไปไม่ได้เลย