![](https://7dhub.com/wp-content/uploads/2024/08/Cover-ที่ปรึกษาเงินล้าน-768x432.png)
ต่อให้ต้องถูกถามคำถามนี้ซ้ำ ๆ เป็นร้อยเป็นพันรอบคำตอบก็คงจะเป็นไปในทิศทางเดียวกันอย่างแน่นอน นั่นก็คือ…เข้าไปเสนอราคาก็ต้องอยากได้งานอยู่แล้ว เพราะกว่าที่จะออกมาเป็นใบเสนอราคาให้ลูกค้าแต่ละครั้งก็ต้องทุ่มทั้งเวลาและความรู้เพื่อบีบเค้นออกมาให้กลายเป็นตัวเลขงบประมาณค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ลูกค้าจะต้องจ่าย แต่ทว่าราคาที่เราเสนอกับราคาที่ลูกค้าจะสนองก็ไม่ได้เป็นไปในทิศทางเดียวกันเสมอไปเพราะอย่างไรลูกค้าก็คงเลือกวิธีที่จะช่วยประหยัดงบมากที่สุดอยู่ดี
เมื่อแน่ใจอยู่แล้วว่าความคิดเห็นจะเป็นไปในทิศทางตรงกันข้าม แถมยังเดาไม่ได้อีกว่าราคาไหนจะเป็นราคาที่ลูกค้าพึงพอใจและเต็มใจที่จะจัดจ้าง ก็ต้องมาถามตัวเองอีกล่ะว่าราคาไหนคือราคาที่เหมาะสมแก่การที่จะรับงานนั้น ๆ ซึ่งก็คงไม่พ้นว่าต้องย้อนกลับมาหาความพอดีหรือจุดกึ่งกลางระหว่างผู้รับเหมาและลูกค้าอีกนั่นแหละว่าราคาไหนกันแน่ที่จะสามารถยอมรับได้ทั้งสองฝ่ายโดยที่ฝ่ายหนึ่งฝ่ายใดไม่ต้องเสียเปรียบ
ในบทบาทของ ผู้รับเหมา คงจะเรียกว่ามีแต้มต่ออยู่นิดหน่อยซึ่งก็คือการเป็นผู้ยื่นข้อเสนอและสามารถแจกแจงเงื่อนไขได้มากกว่า นั่นหมายความว่ายิ่งรู้ถึงความต้องการของลูกค้ามากเท่าไหร่ก็จะยิ่งมีโอกาสในการเสนอราคาได้มากเท่านั้น หรือพูดง่าย ๆ ว่ามีช่องโอกาสให้ได้พูดในสิ่งที่อีกฝ่ายอยากฟังมากกว่านั่นเอง
อย่างไรก็ตามลูกค้าที่ผู้รับเหมาจะต้องการเข้าไปเสนองานจะถูกแบ่งเป็น 2 กลุ่มเป้าหมายหลัก ๆ คือ ฝ่ายจัดซื้อและเจ้าของบ้าน ดังนั้นผู้รับเหมาต้องทำความรู้จักกับลูกค้าของตัวเองเสียก่อนจึงจะสามารถอ่านเกมได้ว่าจะเป็นไปในทิศทางไหน หรืออย่างน้อยย ๆ ก็สามารถเตรียมตัวไว้ล่วงหน้าได้ว่าจะต้องใช้เทคนิคหรือกลยุทธ์ด้านการ สื่อสาร และการ ต่อรอง อย่างไรบ้าง เมื่อถึงตรงนี้ก็จะนำไปสู่วิธีการเสนอราคาที่หลายต่อหลายคนต่างก็บอกปากต่อปากกันมาแล้วว่าทำแบบนี้สิดี ทำแบบนี้สิลูกค้าถึงจะจ้าง แล้วทำแบบที่ว่าคือแบบไหนบ้างมาดูกันเลย
ขนาดตอนที่ลูกค้าจะจ้างผู้รับเหมาสักเจ้าก็ยังผ่านการเช็กแล้วเช็กอีก กรองแล้วกรองอีก เพราะกลัวว่าจะถูกทิ้งงานหรือถูกเชิดเงินหนีทั้งที่งานไม่มีความคืบหน้า แล้วทำไมฝ่ายผู้รับเหมาเองถึงจะไม่อยากเช็กประวัติของลูกค้าของตัวเองอีกล่ะ บางทีอาจจะถูกมองว่ามันเป็นเรื่องที่สำคัญด้วยเหรอที่จะต้องรู้ว่าลูกค้าคนนั้นเป็นใคร มีประวัติความเป็นมาแบบไหน แต่หากจะบอกว่าไม่สำคัญเลยก็คงไม่ได้เพราะตัวตนของลูกค้าก็เป็นตัวชี้วัดว่าผู้รับเหมาควรรับงานหรือไม่เช่นกัน โดยเริ่มจากดูประวัติเกี่ยวกับข้อมูลเบื้องต้นเจ้าของบ้าน ข้อมูลเรื่องการเงินเพื่อให้รู้ว่าเจ้าบ้านจะมีเงินทุน เงินหมุนเวียนให้กับผู้รับเหมาและทีมช่างเบิกงานได้เต็มจำนวนหรือไม่ และควรเช็ครายรับรายจ่ายของผู้จ้างงานก่อสร้างด้วยเพราะปัญหางานก่อสร้างที่ไม่จบจนกลายเป็นเรื่องเป็นราว บ่อยครั้งก็ไม่ได้มาจากผู้รับเหมาเพียงแค่ฝ่ายเดียว แต่มีต้นสายปลายเหตุมาจากตัวของผู้ว่าจ้างด้วย
การนำเสนอมักจะถูกมองว่าเป็นหนึ่งในวิธีการขายที่ไม่แนบเนียนเพราะหลายต่อหลายครั้งก็พบว่าสุดท้ายก็จะจบลงที่การโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการนั้นอยู่ดี แต่แล้วการนำเสนอแบบนี้มีข้อเสียที่ตรงไหนกันล่ะ การนำเสนอมักจะถูกตีความไปว่าเป็นการพูดเพื่อให้อีกฝ่ายได้รู้จักแล้วค่อยตัดสินใจ แต่ทว่าในเวลาเดียวกันนั้นคนที่อยู่ในบทบาทของคนนำเสนอก็สามารถออกแบบวิธีการพูดเพื่อให้ลูกค้ามีแนวทางในการตัดสินใจแบบเดียวกับที่ได้วางคำตอบเอาไว้อยู่แล้วซึ่งก็คือการตอบตกลง
ในช่วงเวลาของการพูดคุยหรือบรีฟงานตามความต้องการของเจ้าของบ้านแล้ว ผู้รับเหมาควรจัดเตรียมเอกสาร ได้แก่ ประวัติผู้รับเหมาขนาดย่อ ผลงาน โดยเฉพาะรูปภาพที่จะทำให้ลูกค้าสามารถมองเห็นเป็นภาพได้ชัดเจนมากขึ้น รวมถึงการเตรียมเอกสารใบเสนอราคา ถอดแบบ BOQ ให้ครบถ้วน ตั้งแต่ค่าวัสดุอุปกรณ์ก่อสร้าง ค่าแรงงาน ปริมาณหรือจำนวนวัสดุอุปกรณ์ที่ต้องใช้ทั้งหมด หรืออาจจะเพิ่มกลยุทธ์การเสนอขายเพิ่มมากขึ้น ยกตัวอย่างเช่น ถอดแบบ BOQ ให้ฟรีโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เป็นต้น ทั้งนี้หากต้องการกระชับระยะเวลาในการตัดสินใจของลูกค้าให้เร็วขึ้นแต่ดูไม่เป็นการเร่งรัดจนเกินไปก็สามารถใช้คำพูดในเชิงปิดการขายได้ เช่น การให้ส่วนลดค่าวัสดุอุปกรณ์ก่อสร้างแต่มีระยะเวลากำหนดว่าจะต้องอยู่ในกรอบเวลาประมาณกี่วัน เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้เร็วขึ้น
แม้ว่าการให้ส่วนลดค่าวัสดุก่อสร้างหรือการมอบบริการเสริมอื่น ๆ โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายจะเป็นสิ่งที่สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าหรือเจ้าของบ้านได้ในระดับหนึ่ง แต่ทว่าก็ยังมีลูกค้าอีกกลุ่มที่ไม่ได้เอนไปตามข้อเสนอเหล่านั้น จนทำให้ต้องกลับมาคิดแผนสองว่านอกจากการให้ส่วนลดแล้วมีอะไรบ้างที่คนจะสร้างบ้านอยากได้
ในความเป็นจริงแล้วใคร ๆ ก็อยากได้รับสิ่งที่เป็นประโยชน์แบบยั่งยืนแม้แต่คนที่อยากสร้างบ้านใหม่เองก็ตาม ดังนั้นสิ่งที่จะถูกนำมาเป็นข้อเสนอนอกจากส่วนลดก็คือคุณภาพของวัสดุที่ใช้ซึ่งจะส่งผลโดยตรงต่อคุณภาพของสิ่งปลูกสร้างและอาคาร ยกตัวอย่างเช่น หลังคาบ้านมีอายุการใช้งานได้นานทั้งกันความร้อนและการรั่วซึมเพราะเป็นหลังคาเมทัลชีท ซึ่งการนำเสนอในรูปแบบนี้จะเป็นการพูดถึงประโยชน์ล้วน ๆ โดยที่ไม่ได้มีการยกตัวเลขหรือราคาที่ลูกค้าจะต้องจ่ายเลยแม้แต่นิดเดียว แต่ก็สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจได้เช่นกัน
ถึงแม้ว่าจะต้องดึงกลยุทธ์เรื่องการให้ส่วนลดมาเป็นตัวเร่งให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจ แต่ผู้รับเหมาก็ควรมีจุดยืนในเรื่องราคาไว้ในใจอยู่แล้วเช่นกัน หรือพูดกันตามตรงคือไม่ควรลดราคาจนไม่เหลือกำไรสักบาทซึ่งจะเป็นการลดทุนโดยเปล่าประโยชน์ ลงแรงไปมากโดยที่ธุรกิจไม่ได้กำไรหรือไม่โตขึ้นอย่างที่ควรจะเป็น ซึ่งหลักการคิดกำไรเพื่อเสนอราคาแล้วไม่เจ็บตัวอาจเริ่มการดูทำเลที่ตั้ง หน้างานว่าสามารถเดินทางสะดวกมากน้อยแค่ไหน ต้องเสียค่าเดินทางแพงหรือไม่ คุ้มค่ากับเงินตอบแทนที่ได้มาแค่ไหน จากนั้นค่อยไปที่การคำนวณเรื่องค่าจ้างงาน ค่าแรงงาน มีทั้งค่าแรงงานที่ต้องจ่ายประจำและค่าโอที สำหรับงานเร่งรีบที่ต้องเสร็จให้ทันตามกรอบเวลาและงสดงาน รวมถึงค่าวัสดุเสียหายที่ต้องเผื่อเหลือเผื่อขาดที่เกิดขึ้นได้แน่นอน ไม่ว่าจะเป็นวัสดุเสียหาย ไม่มีคุณภาพ ซื้อมาแล้วสเป็กไม่ตรงกับแบบที่วางไว้ ทำให้ต้องเสียเวลาซื้อใหม่แถมยังเป็นการเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยใช่เหตุด้วย อย่างไรก็ตามเพื่อไม่ให้ค่าใช้จ่ายเหล่านั้นกระทบกับผลตอบแทนที่จะได้รับ ผู้รับเหมาเองควรตั้งราคาที่บวกลบกับผลกำไรที่ต้องการไว้อย่างน้อยไม่ต่ำกว่า 10% เพื่อป้องกันค่าใช้จ่ายที่จะพาเข้าเนื้อนั่นเอง