คุณเคน พีระกิตติ์ เกษมธนาพงษ์ ได้กล่าวขณะให้สัมภาษณ์กับทาง 7D Revolution โดยก่อนที่คุณเคนจะเข้ามาบริหารและขึ้นแท่นเป็นเจ้าของโครงการที่ยึดหัวหาดอยู่ที่หัวหิน เปิดโครงการสร้างบ้านขาย และ โครงการพูลวิลล่าเพื่อการลงทุน คุณเคนได้มีโอกาสทำงานฝ่ายการตลาดประจำบริษัทอสังหาริมทรัพย์มหาชนแห่งหนึ่ง จนกระทั่งเข้าปีที่เจ็ดก็เริ่มติดปีกและออกบินตามเส้นทางเจ้าของโครงการ อย่างไรก็ตาม ลมหวนแรกมักท้าทายเสมอ คุณเคนเริ่มย่ำลงมาเต็มสองเท้าในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ทั้ง ๆ ที่ไม่มีทุนเลยด้วยซ้ำ
คุณเคนเริ่มต้นด้วยการสร้างบ้านขายทั้ง ๆ ที่ไม่มีเงินทุน และแก้เกมด้วยการมองหาหุ้นส่วนที่มีคุณสมบัติเข้าข่ายมายื่นกู้สินเชื่อและใช้เครดิตในการสร้างบ้านตัวอย่างสองหลังแรกให้เสร็จ หลังจากนั้นก็เริ่มหาทีมก่อสร้างและมีการพานายทุนเข้ามาดูโครงการ สิ่งที่คุณเคนทำนั้นไม่ใช่แค่การพาชมบ้านตัวอย่าง แต่เป็นการขายความน่าเชื่อถือและความคุ้มค่า ซึ่งสามารถทำได้ผ่านความสามารถในการเข้าถึงความต้องการของลูกค้าให้ได้นั่นเอง
“พอเริ่มมีคนสนใจโครงการก็เริ่มมีกำลังใจ กอปรกับได้ทีมก่อสร้างและทักษะการทำการตลาดมาจากบริษัทเก่า ทำให้สามารถจบทั้งโครงการได้ภายในเวลาสองปีครับ
“ผมตัดสินใจทำโครงการพูลวิลล่าเพื่อการลงทุนที่หัวหินต่อ ส่วนหนึ่งเพราะผมเห็นว่าประเทศไทยได้รับการจัดให้อยู่ในลำดับต้น ๆ ของประเทศที่ต้องมาสักครั้ง ยิ่งหลังจากที่โควิดเริ่มซา ประเทศเปิดและธุรกิจท่องเที่ยวกลับมาครึกครื้นอีกครั้ง ก็ยิ่งเป็นการยืนยีนความคิดของผม อีกทั้งหัวหินตั้งอยู่ไม่ไกลจากกรุงเทพ ฯ สำหรับคนไทยที่ต้องการพักผ่อนหรือมองหาแหล่งขุมทรัพย์เพื่อการลงทุน ก็นับเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจไม่แพ้กัน”
สำหรับโครงการพูลวิลล่าเพื่อการลงทุน กลุ่มเป้าหมายที่คุณเคนเจาะจนพรุนสามารถแบ่งออกได้เป็นสองกลุ่มใหญ่ ๆ นั่นคือกลุ่มคนไทยที่ต้องการบริหารพอร์ตเพื่อการลงทุน และกลุ่มชาวต่างชาติที่ต้องการซื้อบ้านพักตากอากาศที่ไทย แต่ก็ไม่อยากปล่อยทิ้งไว้เปล่า ๆ ในช่วงที่พวกเขากลับประเทศ
คุณเคนเล่าว่าที่เลือกทำโครงการพูลวิลล่าเพื่อการลงทุนเพราะหลาย ๆ ปีที่ผ่านมาหากพูดถึงหัวหิน อสังหาริมทรัพย์ที่คนส่วนใหญ่เลือกลงทุนคือกลุ่มคอนโดซึ่งมีทั้งแบบหนึ่งและสองห้องนอน แต่คุณเคนกลับมองว่ายังตอบโจทย์ได้ไม่ครบ หลังจากที่สำรวจตลาดและพบว่านักท่องเที่ยวส่วนใหญ่ที่เดินทางมาหัวหิน 80% มากันเป็นกลุ่มและต้องการพื้นที่ส่วนตัวในการทำกิจกรรมต่าง ๆ คอนโดที่ต้องมีการแชร์พื้นที่ร่วมกันและมีพื้นที่จำกัดก็อาจไม่เหมาะนัก อีกทั้งเมื่อลองเปรียบเทียบในส่วนของค่าใช้จ่าย ปรากฏว่าพูลวิลล่ากลับมีราคาที่เข้าถึงได้ง่ายกว่าคอนโด ด้วยความสะดวกสบายและการบริการที่ไม่ต่างกันมากนัก คนส่วนใหญ่จึงเริ่มหันมาสนใจที่พักอย่างพูลวิลล่ามากขึ้นนั่นเอง
แต่คุณเคนกลับมองอีกแบบ ในตลาดอสังหาริมทรัพย์ โดยเฉพาะพื้นที่ที่ติดหาดหรือทะเลจะมีราคาแพงเป็นพิเศษ (ราวสองถึงสี่หมื่นต่อหลังต่อคืน) อีกทั้งยังมีจำนวนจำกัด ทำให้กลุ่มลูกค้าจำกัดอยู่เพียงบางกลุ่มเท่านั้น ส่วนใหญ่แล้วพูลวิลล่าจะไม่ได้ตั้งอยู่ริมชายหาด แต่จะไกลออกมาจากหาดและตลาดออกมาราว 10 นาที และอยู่ไม่ห่างจากร้านสะดวกซื้อมากนัก โดยการทำเช่นนี้เป็นการมอบตัวเลือกให้แก่ผู้เข้าพักที่อาจไม่มีกำลังซื้อมากพอจะเข้าพักในบ้านริมหาดแต่ก็ต้องการเปิดประตูออกมาและว่ายน้ำได้เลย แน่นอนว่าจุดเด่นอย่างการออกแบบและการเลือกรูปก็มีส่วนช่วยให้การตัดสินใจเข้าพักของลูกค้าง่ายขึ้น ยิ่งโครงการไหนมีการทำการตลาดผ่านตัวกลางอย่าง Agoda หรือ Booking.com ที่จำกัดให้ลงรูปเพียง 15 รูปยิ่งต้องใส่ใจในจุดนี้เป็นพิเศษ
นอกจากความประทับใจแรกที่ต้องทำให้เกิดขึ้นผ่านการดูรูปผ่านจอมือถือแล้ว บริการ ข้าวของเครื่องใช้ รวมถึงการออกแบบบ้านก็ต้องตอบโจทย์ลูกค้าด้วยเช่นกัน
“อย่างที่บอกว่าการแบ่งประเภทลูกค้าให้ออกตั้งแต่ต้นนั้นเป็นเรื่องจำเป็นมาก เพราะกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มจะมีบริบททางการตลาดและการขายแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง”
ยกตัวอย่างเช่นกลุ่มลูกค้าคนไทยที่ต้องการซื้อพูลวิลล่าเพื่อการลงทุน การสกรีนลูกค้าว่ามีความสามารุในการผ่อนได้หรือไม่นั้นเป็นเรื่องสำคัญ โดยบ้านพักพูลวิลล่าของคุณเคนจะอยู่ที่ราคาประมาณสี่ล้านบาท ซึ่งคนที่ทำงานบริษัท มีวงเงินเหลือและมีกำลังผ่อนประมาณสามถึงสี่หมื่นบาทต่อเดือนก็สามารถก้าวเท้าเข้ามาเป็นนักลงทุนได้ทั้งนั้น ซึ่งปริมาณเงินที่ต้องผ่อนรายเดือนนี้สามารถมาจากรายได้จากงานประจำ หรือจากจำนวนเงินที่ทำได้ผ่านการปล่อยเช่าพูลวิลล่าก็ได้ทั้งนั้น
“โครงการพูลวิลล่าของผมทีเพียง 18 หลังเพราะผมตั้งใจสร้างชุมชนเพื่อการลงทุนเล็ก ๆ ขึ้นมา โดยคนที่มาซื้อพูลวิลล่าของผมไม่ใช่ได้แค่บ้านและหนี้สินก้อนโต ผมเข้าใจว่าไม่ใช่ทุกคนจะเก่งเรื่องการตลาด และไม่ใช่ทุกคนที่จะรู้เรื่องการตกแต่งบ้านให้น่าอยู่และน่าเข้าพัก ดังนั้นนอกจากนักลงทุนหน้าใหม่ (และเก่า) จะได้เป็นเจ้าของบ้านแล้ว พวกเขายังได้รับการฝึกฝนในด้านการตลาดและการตกแต่งด้วย และหากพวกเขาไม่ว่างที่จะลงมาทพเองในส่วนนี้ ผมก็มีทีมเตรียมพร้อมสนับสนุนเต็มที่เช่นกันครับ โดยแน่นอนว่าอาจมีการเติมเงินเข้ามานิดหน่อยด้วยเช่นกัน”
โครงการพูลวิลล่าของคุณเคนเริ่มต้นที่ 6,900 บาทต่อคืนในวันธรรมดา และ 8,900 บาทในวันเสาร์ ดังนั้นถึงแม้จะอยู่ในช่วงที่ไม่ใช่ฤดูท่องเที่ยว แต่ด้วยทักษะทางการตลาดและการออกแบบ อย่างน้อย ๆ หากได้ลูกค้าเข้าพักห้าคืน ก็เท่ากับสามารถผ่อนค่าเช่าในเดือนนั้น ๆ ได้แล้ว
การ เลือกระบุกลุ่มลูกค้า ก็เป็นกลยุทธ์อย่างหนึ่งที่คุณยึดถือมาโดยตลอด “สำหรับกลุ่มลูกค้าที่เป็นชาวต่างประเทศ ผมต้องออกตัวก่อนว่าเคยทำการตลาดอสังหาริมทรัพย์สำหรับลูกค้าต่างประเทศมาก่อน ดังนั้นผมจึงเคยชินกับพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มนี้ ซึ่งกว่า 50% ของชาวต่างชาติที่ยอมลงทุนซื้อพูลวิลล่าจะมีภรรยาเป็นชาวไทย”
ไม่ว่าจะเป็นชาวต่างชาติที่หนีอากาศหนาวมาเที่ยวที่ประเทศไทย หรือคนไทยที่ทำงานหรือมีร้านอาหารหรือร้านนวดในต่างประเทศ คนกลุ่มนี้มักซื้อบ้านพักพูลวิลล่าเพื่ออยู่เองและปล่อยเช่ารายเดือน นั่นหมายความว่าในช่วงที่ประเทศของเขาเริ่มเข้าสู่หน้าหนาว พวกเขาจะตีตั๋วและบินตรงมาพักผ่อนที่หัวหินเป็นเวลาประมาณ 4-6 เดือนก่อนจะบินกลับไปที่ประเทศบ้านเกิดซึ่งจะทำให้บ้านพักของพวกเขาขาดการดูแลและการใช้งานจนอาจทำให้บ้านทรุดโทรมก่อนเวลาได้ ดังนั้นพวกเขาจึงปล่อยเช่ารายเดือน โดยกลุ่มเป้าหมายคือชาวต่างชาติคนอื่น ๆ ที่ต้องการพักผ่อนอยู่ในประเทศไทยประมาณ 4-6 เดือนเช่นกัน
จริงอยู่ว่าในปัจจุบัน มีโครงการบ้านพักพูลวิลล่าเกิดขึ้นมากมาย แต่นี่ไม่ใช่เรื่องที่น่าประหลาดใจในการทำธุรกิจนัก เพราะหากคุณเจาะกลุ่มเป้าหมายถูก ของที่คุณมีก็สามารถขายได้เสมอ
“สิ่งที่ผมอยากให้เจ้าของโครงการหรือคนที่คิดอยากเริ่มทำโครงการพูลวิลล่าใส่ใจให้มาก ๆ ก็คือการมองหาความแตกต่างของโครงการอื่น ๆ ให้ออก แก้ไขจุดอ่อนของคู่แข่งและเอาจุดแข็งมาปรับใช้ หากสามารถทำได้ โครงการของเราก็ชนะแล้วครับ”
อีกปัจจัยหนึ่งที่จะทำให้โครงการเดินหน้าไปได้อย่างราบรื่นนั่นคือการทำ feasibility โดยควรทำให้จบและเสร็จตั้งแต่ในกระดาษ ขั้นตอนนี้อาจใช้เวลามากหน่อย แต่หากจบเกมได้ตั้งแต่ในกระดาษอย่างไรก็คุ้มค่ากว่าการเริ่มต้นอย่างรวดเร็วแต่กลับไม่มีวันปิดเกมกระดานนี้ได้เลยแน่นอนครับ